金融創新與風險 就像汽車發明與交通事故

每經記者  李娜  李聽  曾子建  裴文斐  印崢嶸  毛晉楠

    2011是金融理財產品的創新年，隨著各種金融理財業務和產品的推陳出新，“亂花漸欲迷人眼”的金融理財市場也給投資者帶來產品復雜、風險難料的煩惱。

    都說創新是企業發展的源動力，然而，始于2008年美國的那場全球金融危機，顯然與金融機構的盲目創新脫不了關系！中國雖然受危機的影響相對較小，但仍未獨善其身。尤其是在金融理財領域，由于許多產品與國際金融市場掛鉤，投資者損失在所難免。

    面對劇烈震蕩的國際投資局勢，國內金融機構在創新中如何風險防范？投資者尤其是高凈值客戶如何在紛繁的創新產品中把握投資機會，規避風險？這成為金融機構和廣大投資者共同難題。作為《每日經濟新聞》金鼎獎高端私人理財評選系列沙龍第三期的話題，本期將圍繞高端理財領域出現的金融創新問題展開，來自銀行、保險、證券、基金、私募、信托六大領域的專家參與了本次對話。

創新：應更貼近市場節奏

    NBD：創新是企業發展的源動力，就今年投資市場的變化而言，您所在的領域都有哪些創新型產品推出？

    梁之平：我們注意到今年各家基金公司在QDII領域開拓力度是相當大的，從局限于大中華區的投資范圍，發展到黃金基金、農產品基金、大宗商品基金等，這些創新產品的誕生都有助于國內投資者分散風險。

    李玉剛：隨著股指期貨合約的正式上市交易，給中國資本市場帶來了對沖的工具，為市場中性策略的實施奠定了基礎。市場中性策略的對沖基金給普通投資者提供了新的賺錢模式和投資工具，尤其對于資金量較大的個人投資者，他們厭惡風險，同時并不追求暴利，通常希望投資有穩健預期。國泰君安證券資產管理公司推出君享量化及君享套利系列對沖產品后，各家券商及基金也相繼推出類似產品。從相關渠道反饋來看，無論是機構投資者、代銷機構、客戶對于市場中性策略產品的需求非常踴躍，表明對沖基金在國內的市場前景非常廣闊。

    吳振宇：銀監會2010年9月《信托公司凈資本管理辦法》的頒布，成為監管層遏止信托業盲目擴張的殺手锏。在杠桿化經營的時代，信托業已經不再單純依靠貸款類銀信合作或房地產信托的規模擴張來坐收漁利，很多信托公司面臨著自有資本匱乏，急需補充凈資本的窘境。舊有盈利模式遭遇監管紅線后，尋找利潤增長的可持續發展方式，預示著信托業轉型的方向。信托業回歸并堅守“受人之托，忠人之事”的職能，提升自身資產管理能力，做專業的理財機構，將是信托業轉型的正確方向。2010年，一些信托公司已開始探索有限合伙制PE、QDII信托等新的業務模式，積極為轉型鋪路。在房地產信托受到遏制的情況下，投資于能源、礦業、藝術品市場、酒類市場的信托產品逐漸增多，特別是能源方向的信托在收益方面代替了房地產信托，成為高收益產品。

    孔淑妍：產品創新應該更貼近市場節奏。今年投資市場動蕩，產品需要給出鮮明的主題，便于客戶理解產品的投資方向與邏輯。這是與往年最大的區別，過去市場機會多，投資方向相對雜亂。今年產品創新還呈現“短期變長期”的特點。由于短期市場不明朗，因此今年的產品創新中，會拉長產品周期，以時間換空間，提高投資成功率。

    此外，產品的創新也考慮以結構縮周期。時間長的產品流動性差，收益盡管好，但客戶不滿意，因此我們會用結構來平衡收益性與流動性關系。5年期產品，如滿足條件，三個月就可以結束，即自動贖回的結構來設計。星展中國目前月均發行4～5個開放型理財產品，另有4～5個產品為高端客戶量身定制，主題緊跟市場熱點和投資機會，而不是鎖定單一產品或形式。我們的經驗是產品若符合市場熱點就可以有效降低風險，提高收益實現的可能性。

    劉進義：肇始于2010年的私募創新，從產品結構到投資標的設計，陽光私募的第三方平臺憑借專業背景和客戶的需求，做了很多的創新努力。有主動管理型的TOT，也有與私募共管的ESM，也有一站式的私募呼叫服務等，這些都是針對陽光私募行業缺陷和高端客戶的服務需求進行的創新。但是，受制于今年惡劣的行情，上述創新并未達到市場的預期。從整體來看，中國高端理財市場，未能擺脫對行情的依賴，依舊是靠天吃飯。

    NBD：業內人士認為，適應個性化需求的個人金融服務，是企業未來的利潤增長點。近一段時間以來，針對個人金融需求尤其是高凈值客戶的金融需求，貴公司在客戶服務、產品開發等諸多方面做了哪些開創性的工作？

    梁之平：在行業發展初期與成長期，大家比的是產品與業績，比的是銷售團隊規模。而進入成熟期，今后將是一些細化模式上的競爭：過去發展靠的是圈地，接下來得在存量市場中搶份額；過去是靠營銷，而在存量市場時代，比的是服務；在大服務的概念下，還得細化，比服務能力，比持有人關系，對媒體關系等等。國泰基金近年來也一直在往客戶理財顧問式的角色進行轉變。

    黃長青：保險產品的同質化競爭是一個公認的現狀。創新，是區別競爭對手，提升公司核心競爭力的關鍵。但創新的前提是要比別人了解更多，只有在深入理解的基礎上，才能提出更貼切的解決方案。在中國，中德安聯將產品和服務的重點定位在不斷壯大中的富裕中高端客戶群。

    從市場的角度來說，中德安聯擁有一支具有深厚市場經驗的研發團隊，專注于不同客戶的需求，在高端產品的研發設計上率先提出了細分目標客戶群的策略，基于對客戶更充分和準確的了解，為其提供特制的保險產品，滿足客戶個性化的需求。在滿足客戶需求上，中德安聯的產品研發會進行詳盡的市場調研，深入理解客戶，旨在對消費者的保險需求、購買經驗和個人生活方式進行全面的了解，再通過金融創新推出滿足客戶不同需求的保險產品，以實現量身定制并提升客戶滿意度。

    李玉剛：2011年證券市場股債雙殺，宏觀環境的復雜性，決定了A股市場很難重現2007年大牛市和2008年大熊市，在無法簡單單邊做多或做空的結構化市場中，傳統的投資方式很難賺錢。國泰君安證券資產管理公司發揮產品創新的一貫優勢，在今年3月，發行了中國本土第一只對沖基金——君享量化，一日售罄。下半年，更是創下一月內連發5只對沖基金的發行紀錄。上述對沖基金采用市場中性策略，即在建立多空頭寸的同時賣空股指期貨、建立空頭頭寸，有效回避了市場的系統性風險，全部獲得了穩定的正收益。這種全新的投資盈利模式，也受到了內地高凈值投資者的追捧。

    孔淑妍：中國高凈資產客戶增長快速，從2006年至2010年，年均增長是19.8%，即達100.3萬人（凈資產1000萬人民幣），這些客戶的需求呈現多樣化，對理財產品的訴求各有不同。

    為了提供匹配客戶風險承擔能力和投資收益預期的產品，星展銀行更趨向于為客戶量身訂做適合他們的產品，同時提供一系列經過專人篩選后的投資工具，并且建議客戶如何作出最佳投資配置。在設計產品方面，產品設計應以客戶為導向，不以產品為導向，從客戶風險偏好和財務狀況上幫助他進行投資分析。產品開發方面，今年資本市場特別動蕩，客戶做投資會  “摸不著頭腦”，我們做了大量市場研究，幫客戶尋找主題型的投資方向。比如日本地震，我們做了“抵抗核危機”題材；年中，黃金市場跌到最低時，我們做了“貴金屬”主題；歐債危機時，我們發現“奢侈品”板塊被低估，幫大客戶做了市場分析，并投資于該市場。由于緊貼市場熱點，因此客戶滿意度很高。

    劉進義：當下的中國，缺乏理財師進行個性化金融服務的土壤。我們的契約精神和市場游戲規則還在重建之中，我們的信用體系還沒有形成，而且我們的客戶形成了享受免費理財服務的習慣，因此，理財師始終無法走出產品銷售的窠臼。因此，我們只能采取保守的態度去實現相對個性化的服務，我們認為保守也是一種創新。比如，壹私募從成立之初就沒有專職的理財銷售，研究員只做研究不碰銷售，客戶只由總監級別的人來服務。“多研究，少營銷；重服務，輕指標”的體系一直延續至今。由于陽光私募基金是高風險高收益的大額投資，對于投資者的經濟背景和心理承受能力有較高的要求。在長期接觸一線投資者后，我們也總結出自己的營銷理念——服務客戶，有所為而有所不為。具體來說就是“資產剛過百萬的不服務，投機心態的不服務。”不能為了賣產品而賣產品，更不能為了發展而盲目擴張。

客戶：應只投資能夠理解的產品

    NBD：2008年源于美國的全球金融危機與金融機構的盲目創新不無關系，您怎么看待注重創新與防范風險之間的關系？國內金融機構在理財產品開發上應該如何吸取這場危機的教訓？

    李玉剛：這場金融危機的根源在于不當的貨幣政策，金融機構的創新充其量不過是只替罪羊罷了。對國內金融機構來說，把適當的產品賣給適當的客戶，無論何種環境下，都是應當銘記在心的原則。

    孔淑妍：創新與風險之間的關系，就像汽車發明與交通事故的關系，不能因為交通事故就否定汽車發明。只要建立適合的交通法則并嚴格執行，汽車會大大利于日常生活。

    金融創新有必要增加透明度。創新不是越創越復雜，而是讓產品更加簡化。客戶不了解的產品就有很大的風險。另外，客戶教育和對理財產品的認知有待改善。讓客戶對產品有所了解，知其然，并知其所以然，它的具體結構，收益在哪里，風險在哪里，主要解決什么問題，這幾個方面做好，就真正讓創新有利于客戶。

    吳振宇：注重創新與防范風險是不相違背的，金融產品的創新本質上就是為了規避風險和更好地滿足投資的需求，就如對沖一樣，正是因為期望規避風險并獲得一定收益才有了期貨和現貨的對沖，才有了融資融券，才有了股指期貨等金融工具。這些新工具的出來有利于市場定價和增強市場流動性，對市場的發展是有好處的。

    但是也要防止盲目的創新和不嚴謹的創新，現在市場上有很多機構看到一個產品能掙錢了，也就不管三七二十一自己也復制一個類似產品，不客觀考慮是否有運作該類產品的能力，最后損失了投資者的錢也丟掉了自己的聲譽。

    劉進義：資本市場最淺顯的原則是“盡最大努力保住本金”，但這是最難以做到的，也是最容易被忽略的。我想，只要能把握好這個原則，任何理財產品的開發都是有序而良性的，危機自然是可以避免的。

    NBD：金融機構在推廣創新理財產品時，如何防范風險和銷售誤導？對于客戶，您有何建議？

    李玉剛：巴菲特說，他只投資于自己能夠理解的企業；同樣，對于投資新型理財產品的客戶來說，應該只投資于自己能夠理解的產品。

    梁之平：從投資者需求角度出發是很重要的，我們對投資者的建議是一定要投資自己熟悉的，并和自己風險相匹配的產品。經歷了這幾年的暴漲暴跌后，基金業的規模正在回歸一個合理的值。客戶的需求也應該回歸到一個合理的點上：基金只是資產管理的一部分，并非所有人群都能適應。對多數人來說，基金的公募產品主要適合長期投資者，從長期看與市場收益相比，能提供一個相對優勢的收益；如果是追求絕對收益的投資者，那么就應該去購買基金的專戶產品。

    吳振宇:在推廣這些創新型理財產品時，為了更好地防范風險和銷售誤導的產生，金融機構應該從兩方面著手：一是要加強金融產品開發的能力，在金融產品開發上要杜絕復雜的設計，良好的金融產品必定是簡單但又不過于簡單的。在產品開發過程中要以客戶利益為首要考慮因素。二是要加強對銷售人員的專業培養和職業道德培養。對于復雜的金融產品應該讓專業的理財人員來講解并且在講解過程中要做到客觀中立，只有這樣才能講清楚產品且不會誤導客戶。

    對于投資者來說，我們建議投資者購買那些簡單能看懂的理財產品。

投資全球化是大勢所趨

　　NBD：針對高端客戶的理財產品，未來將呈現怎樣的發展趨勢？

    梁之平：盡管基金行業一直在強調以PB、PE為據，進行價值投資，但是目前似乎碰到了問題。因為2007年以來的股改，打開了產業資本與金融資本的轉換通道，許多原來被鎖定的產業資本從此可以直接進入二級市場。現在許多時候，產業資本在市場上的影響力并不遜于基金。可以說，市場已經進入了一個機構博弈時代。理財顧問式角色是未來基金公司所必須努力和發展的方向。

    黃長青：一直以來，在金融業，尤其是保險業，都在強調改變傳統的以產品為導向的銷售模式，轉化為以客戶需求為導向，這一轉變對高端理財業務尤為重要。在提供解決方案時，需要金融機構能夠站在客戶的角度，真正了解客戶的需求，而不是強加給客戶一刀切的產品。

    李玉剛：對高凈值客戶的服務，最重要的一點是要關注他們的需求，為客戶打造一個齊全的產品平臺。比如，要為低風險產品客戶提供有收益保證的產品，為高風險客戶創造杠桿型產品。

    吳振宇：個人認為未來的理財發展趨勢或機會將更多體現在私人財富管理方面，在國外，有很多財富管理公司的成立是專門為了打理某幾個高凈值客戶或者某個家族的財富的。相信國內，在不久的將來也會有更多的專業理財師、理財團隊、理財公司來集中服務于特定少數高凈值客戶（或家族），以便更好地管理客戶財富。未來所提供的服務將會針對不同級別的客戶進行分級服務，而不是目前市場上所提供的一些所謂的VIP服務，進行差異化服務，提供客戶真實需求的服務。

    同時，在目前現有產品基礎上，將有更多的創新型金融衍生產品被開發出來以便滿足高凈值客戶的更多需求，如各種風格的陽光私募基金、信托、PE產品等風險性、流動性和收益各異的產品組合。

    孔淑妍：隨著高端客戶的財富積累不斷增加，社會經驗也更豐富、更國際化，對理財產品的認知度有所提高，這群投資者對理財產品和服務需求預計會朝以下三個方向發展：一是國際視野，全球配置；二是風險可控、量身定制；三是全面金融、服務擴延。高凈資產客戶有更多其它需要，比如臨時的資金周轉、涉及貸款；出國考察、或家庭移民、孩子出國念書等，涉及外匯。高端客戶的理財必定涉及更多的增值服務，因此量身定制更會由內向外延伸。

    劉進義：各家金融機構都在搶高端客戶，但我始終認為，客戶不是搶來的，而是大浪淘沙淘來的，也是客戶與理財師相互認同的結晶。既然是高端客戶，他們會有自己的獨立的思考和判斷，也對服務他的人有更高的要求，從某種角度上講，客戶服務也是講求緣分的。只有建立了這樣的基礎，才能向個性化的量身定做發展。

    NBD：投資全球化是趨勢，不過，面對當前復雜的國際經濟環境，現在出海投資似乎不是一個明智的選擇，對此，您是如何看待的？

    梁之平：并不能如此認為，國泰納斯達克100指數基金今年以來為投資者取得了正收益，最近幾年A股指數表現和全球股市相比都是排名靠后的，我們認為進行海外投資，以幫助投資者進一步分散風險的路一定要堅持走下去。

    吳振宇：投資者可適當配置部分資產于海外市場，可在內地投資市場表現遜色時分散風險，也可把握環球各種豐富的回報機會。對于有志于投資海外的客戶，應該首先尋找到有能力投資海外的投資機構并從中尋找優秀的機構合作，然后再考慮具體投資于何種理財產品。

    孔淑妍：在目前國際環境復雜、市場劇烈波動的前提下出海投資確有風險，但國內投資，同樣也有風險。

    銀行為保障客戶的利益方面，需做好三樣事：一是銀行應該替客戶盡職地研究國外市場，降低投資風險；二是銀行應盡可能與客戶做好溝通，讓客戶了解市場風險；三是銀行應盡可能發現與客戶風險匹配的海外投資項目。

高端理財創新：機會只給更懂客戶的人

黃長青  中德安聯人壽保險有限公司首席市場官  　

    飛速發展的中國經濟造就了大批富裕階層，全球四分之一的富裕中產來自中國。在投資理財的選擇上，占據了市場很大部分可投資資產的富裕階層已不再滿足存款、股票、基金、債券等傳統的大眾投資產品，進而將更多注意力轉向更多新型的投資方式和產品上來。保險作為一種能同時集合風險保障與投資理財為一體的金融產品，已受到越來越多高端人士的青睞。

    從市場的角度來看，中國經濟的快速發展，分隔出更多的不同客戶群體。對于企業來說，只要結合自身優勢抓準細分市場，即找準自己的市場定位，就一定能贏得機會。

    從產品的角度來看，目前保險產品的同質化競爭是一個公認的現狀。創新，是區別競爭對手，提升公司核心競爭力的關鍵。但創新的前提是要比別人了解更多，只有在深入理解的基礎上，才能提出更貼切的解決方案。

    通常，公司會通過詳盡的市場調研深入理解客戶，旨在對消費者的保險需求、購買經驗和個人生活方式進行全面的了解，再通過金融創新推出滿足客戶不同需求的保險產品，以實現量身定制并提升客戶滿意度。比較成功的案例是去年中德安聯率先在銀行保險市場分別推出了業內首款針對私人銀行和銀行理財中心客戶的保險方案——“盛世尊享”和“逸升優享”，實現了高端人群的客戶細分，取得了良好的效果。據統計，中德安聯的兩款專屬高端產品貢獻了整體銀保業務的近50%。

    與此同時，針對富裕人群和財富的增長對金融服務業重要性的不斷凸顯，中德安聯聘請國際知名調研公司針對富裕人士進行專項調研，進一步了解富裕人士的金融理財習慣，態度及特性。從而更有針對性地滿足高端客戶的理財和保障需求。

    通過調研和產品創新，我們也對自己的客戶有了更準確和深入的認知。從保險保障來說，高端客戶非常關注資金安全，包括資產的保全、傳承等。高端客戶有較強的家庭責任感，關注家人的保障情況，關注子女海外教育。同時，抵御通貨膨脹避免資產貶值也是高端客戶非常關注的因素。從服務來說，高端客戶在選擇保險時，非常看重服務，為了更好地服務客戶，我們認為服務高端客戶的壽險顧問，除了要有過硬的專業知識，同時還要對高端客戶的生活方式有深入的洞察。這些認知為產品和服務的創新提供了非常好的研發基礎，也成為了中德安聯產品研發的一個優勢。

    關注客戶，能為客戶提供真正滿足其需求的產品和服務，是公司可持續發展的基石。一直以來，在金融業，尤其是保險業，都在強調改變傳統的以產品為導向的銷售模式，轉化為以客戶需求為導向，這一轉變對高端理財業務尤為重要。在提供解決方案時，需要金融機構能夠站在客戶的角度，真正了解客戶的需求，而不是強加給客戶一刀切的產品。

    此外，高端理財業務需要為客戶提供最優質的一體化體驗流程，才能提升客戶的滿意度和忠誠度。這對整個公司的后臺、中臺、前臺等各個部門的密切配合提出了較高要求，如打通這些關節，在結構上和流程上支持高端理財業務，也是一個重要議題。

    由于我國的金融業還處于高速發展階段，在業務創新方面需要借助國際化的先進經驗。然而這種借鑒不能生搬硬套，而是需要建立在了解本土客戶需求的基礎之上。所以，擁有國際化視野，并且能有機結合本土經營經驗進行金融創新的公司，將具有競爭優勢。

對話嘉賓

梁之平  國泰基金副總經理黃長青  中德安聯人壽保險有限公司首席市場官

李玉剛  國泰君安證券資產管理公司量化投資部總經理

吳振宇  瑞典世德貝財富管理總監

孔淑妍  星展銀行（中國）個人銀行投資及保險產品部總監

劉進義  廣東理財研究會副秘書長、壹私募網研究中心總監

對話記者  李娜  李聽  曾子建  裴文斐  印崢嶸  毛晉楠

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