東吳證券 財富家園

近日，東吳證券股份有限公司首次公開發行A股股票申請已獲得中國證監會的核準，即將成為第18家上市券商。據招股意向書披露，東吳證券計劃在上交所發行不超過5億股，發行后總股本不超過20億股，募集資金將全部用于補充資本金。

值得一提的是，東吳證券是首家地市級上市券商，其總部和注冊地均在蘇州，而之前的上市券商則都是全國性券商或省一級券商。

近年來，東吳證券各項業務增長較快，具有較強的市場競爭力及良好的成長性，呈現出良好的發展態勢。根據中國證券業協會公布的數據顯示，2010年東吳證券代理買賣證券業務凈收入位列行業第24位；部均代理買賣證券業務凈收入位列行業第14位，排名靠前。在投行業務方面，東吳證券呈現了快速發展，2011年上半年，實現投行業務收入3.14億元，已超過2010年全年水平，繼續保持高速增長。另一方面，2010年東吳證券資產管理業務凈收入增長率位列行業第2位，增長顯著。

Wind資訊數據顯示，東吳基金2010年營業收入位于行業第46位，旗下所管理的基金產品收益率排名行業第2位，保持了較強的市場競爭力；此外，東吳期貨2010年凈利潤規模排名躍升至行業中上游水平，保持了較快的發展。

業績穩步上升

東吳證券股份有限公司系由東吳證券有限責任公司整體變更設立，其前身為蘇州證券公司。

公司始終秉承 “東吳證券、財富家園”的企業宗旨，形成了具有自身特色的企業文化，依靠自身優勢和不懈努力，從小到大、由弱變強，已發展成為一家各項業務齊頭并進、具有自身特色和核心競爭力的綜合性證券公司。

2008年、2009年、2010年和2011年上半年，公司的營業收入分別為8.83億元、18.73億元、18.07億元和9.22億元，凈利潤分別為2.27億元、7.38億元、5.81億元和2.27億元。

該公司業務收入和利潤主要來自證券經紀、投資銀行及自營業務。2010年，公司的證券經紀、投資銀行及自營業務收入分別占公司業務收入的67.83%、14.20%和10.48%；利潤總額占比分別為77.82%、8.70%和20.63%。2011年上半年，公司的證券經紀、投資銀行及自營業務收入分別占公司業務收入的51.01%、34.01%和6.52%；利潤總額占比分別為72.45%、31.92%和15.27%。

區域資本市場發展迅速

截至2011年6月30日，蘇州金融機構本外幣存、貸款余額分別為1.58萬億元和1.16萬億元，分別較年初的1.42萬億元和1.08萬億元增長了11.0%和7.5%。隨著蘇州地區資本市場的快速發展，蘇州地區的上市公司數量快速增長，截至2011年6月30日，蘇州共有A股上市公司51家。蘇州地區充滿活力的民營經濟、快速發展的高新技術產業和新興產業，造就了一大批具有高成長性的中小企業，將支撐蘇州資本市場的進一步發展。

作為總部在蘇州的唯一一家綜合性證券公司，東吳證券牢牢把握區域經濟發達及資本市場快速發展帶來的契機，堅持 “做熟、做透、做深、做細”蘇州市場的方針，對各項業務進行了針對性布局。經過多年的不懈努力，公司已在經紀業務與投資銀行業務方面形成了較強的區域優勢。在經紀業務方面，公司最近三年及一期經紀業務市場占有率在江蘇地區排名第二，在蘇州地區穩居第一。2010年，公司代理買賣證券交易金額在蘇州市場的占有率達到45.34%。截至2011年6月30日，公司在蘇州共擁有22家證券營業部，占蘇州地區證券營業部數量的36.67%。根據Wind資訊統計，2010年，蘇州地區代理買賣證券交易金額排名前10位的證券營業部中有7家屬于本公司。在投資銀行業務方面，公司注重本地投資銀行業務機會的挖掘和維護，自股權分置改革新老劃斷以來，公司在蘇州地區IPO主承銷家數排名第一。結合蘇州地區民營經濟發達的特點，公司注重對蘇州地區具有高成長性的中小企業進行深入挖掘，2009年，公司保薦的新寧物流成為第一批登陸創業板的企業。

穩健的經營風格

東吳證券自1993年成立至今，歷經證券行業多次起伏，僅有一年發生虧損。在股票市場行情大幅下跌的2008年，公司實現凈利潤22665.68萬元，成功抵御了行業周期性波動帶來的風險。

在波動性較大的自營業務方面，公司自營業務本著穩健經營的原則，最大限度地規避了市場風險。2008至2011年上半年，上證指數下跌47.54%，公司自營業務同期累計收益率為13.27%。同時，由于中國證券業協會未公布相關統計數據，公司根據各家證券公司審計報告中投資收益與公允價值變動損益之和模擬自營業務規模，并進行匯總分析。公司自營業務收益規模從2008年行業第66位上升至2010年第35位，保持了穩健增長的態勢。

領先的創新意識和前瞻性布局

公司始終將創新作為未來可持續發展的動力，在業務開展和管理方面積極進取，強調創新精神。

在業務開展方面，公司善于結合行業發展趨勢和監管動態，對各項業務進行了前瞻性布局。公司重視以基金管理和直接投資為代表的買方業務，分別于2004年作為第一大股東發起成立東吳基金，于2010年設立東吳投資，是業內較早涉足基金管理和直接投資業務的證券公司；在投資顧問業務方面，公司于2011年1月 《證券投資顧問業務暫行規定》正式實施伊始，便設立了財富管理中心專門開展投資顧問業務，是國內第一批設立財富管理中心的證券公司；在自營業務方面，公司是業內較早取得套期保值業務資格的證券公司，通過套期保值大幅降低了自營業務的波動性；在融資融券業務方面，公司早在2006年就開始組織相關部門對融資融券業務進行跟蹤研究，對交易及管理系統進行多輪升級和測試，已能夠滿足開展融資融券業務的功能需求，公司現已完成了融資融券業務資格的申報工作；公司于2009年成立了房地產信托投資基金籌備組，開展研究和項目籌備工作，現已形成了多項研究成果，并與客戶建立了業務聯系，待未來房地產信托投資基金業務逐步推出之后，公司將積極申請開展此項創新業務。

在管理方面，公司注重探索和引進具有創新意識的管理理念和制度。在預算管理方面，公司在業內較早地引入了彈性預算管理理念，力求謀得發展先機；在人力資源管理方面，公司結合具有自身特色的企業文化和組織架構，搭建了一條有效的人力資源管理價值鏈，提升了人力資源管理水平，提高了企業競爭力。

較強市場競爭力的經紀業務

經紀業務是證券公司最基本的業務，是一項渠道驅動型的傳統業務。依托在經濟發達地區良好的渠道資源，東吳證券的經紀業務在同等規模的證券公司中具有一定優勢。2008年、2009年及2010年，公司代理買賣證券業務凈收入分別位列行業第30位、27位和24位。近三年來，在市場波動較大情況下，公司經紀業務營業收入年均復合增長率達到13.15%，發展迅速。根據中國證券業協會公布的數據，2008年、2009年及2010年，公司的部均代理買賣證券業務凈收入分列行業第12位、第15位和第14位，排名靠前，體現了公司證券經紀業務較強的市場競爭力。

在網點布局方面，公司采取“立足蘇州，面向全國”的布局策略。截至目前，公司已在蘇州、北京和上海設立了分公司，證券營業部覆蓋北京、上海、江蘇、廣東等經濟發達地區，為公司經紀業務在未來實現進一步發展打下了堅實基礎。

在經紀業務開拓方面，公司注重客戶維護，通過為客戶提供優質的投資咨詢服務并結合IT技術創新，不斷提升客戶服務水平，獲得了較強的市場定價能力，鞏固了公司在經紀業務領域的優勢。

快速發展的投資銀行業務

近年來，東吳證券的投資銀行業務發展迅速，股票、債券承銷金額及承銷收入迅速增長。2008年至2010年，公司投資銀行業務收入年均復合增長率達到397.47%，另外，根據中國證券業協會公布的數據，2008年、2009年及2010年，公司承銷與保薦、并購重組等財務顧問業務的凈收入分別位列行業第54位、30位和26位，實現了投資銀行業務的快速發展。2011年上半年，公司實現投資銀行業務收入31354.37萬元，已超過2010年全年水平，獲得了深圳證券交易所頒發的“2010年度保薦工作最佳進步獎”，并在“證券時報2011中國區優秀投行評選”活動中被評為“最具成長性投行”。

在業務開拓方面，公司重點對經濟發達地區投資銀行業務機會進行挖掘和維護。公司采取了差異化發展策略，結合自身在中小企業融資領域的相對優勢，專注于對具有較高成長性的中小企業進行深入挖掘，已取得豐富的項目資源儲備。

在團隊建設方面，依托公司“以人為本”的企業發展觀和靈活而具有市場競爭力的薪酬考核體系，公司已形成了一支由超過170人組成的投資銀行業務團隊。專業而高效的團隊保證了公司投資銀行業務的可持續發展。

資金投向及戰略規劃

綜上所述，綜合公司經紀、投行等各項業務排名情況來看，東吳證券業務表現處于行業中等水平之上，且報告期內各項業務均增長較快，具有較強的市場競爭力及良好成長性，呈現出良好的發展態勢。

據招股意向書披露，東吳證券計劃在上交所發行不超過5億股，發行后總股本不超過20億股，本次公開發行募集資金扣除發行費用后，將全部用于增加公司資本金，擴展相關業務。募集資金將具體用于：提升經紀業務能力，并在時機成熟時申請新設營業網點，提高經紀業務的市場占有率水平；充實投資銀行業務資金，擴大投資銀行的業務規模，增強承銷實力；加大對子公司的投入，補充子公司資本金；在風險可控范圍內，根據市場情況適當擴大自營業務規模；加大對資產管理業務的投入；時機成熟且取得中國證監會批準的前提下，開展融資融券業務及其他創新業務；加強信息系統建設，提升后臺服務能力。

根據宏觀經濟形勢、行業發展趨勢及公司自身發展的要求，公司將在未來三年以開拓創新、加快轉型、全面提升公司核心競爭力為目標，堅持“三滿意、一放心”的工作標準，深化各項優勢，強化擴張能力，促進各項業務做優做強，實現將公司打造成為立足蘇州、面向全國，具有自身特色和核心競爭力的現代證券控股集團的戰略目標。

在業務發展規劃方面，公司除了繼續鞏固和強化經紀業務、加快發展投資銀行業務、穩健開展自營業務、大力發展資產管理業務、積極發展固定收益業務以外，還將全面發展創新業務。公司對融資融券、股指期貨、備兌權證、投資顧問、房地產信托投資基金等創新業務進行了前瞻性布局。公司現已開展股指期貨和投資顧問業務，融資融券業務資格正在積極爭取中，對其他金融衍生產品也進行了積極籌劃。公司將以有效的風險控制為保證、以研究實力為依托，進一步提升創新能力，全面發展各項創新業務。

隨著經營規模的進一步擴大，公司將不斷拓展新的融資渠道，優化資本結構，降低籌資成本，結合宏觀經濟、行業、公司實際需求等因素，適時通過增發新股、配股、發行債券、可轉換債券等多種渠道籌集發展資金，支持公司業務快速發展的資本需求。此外，公司還可能選擇恰當時機，通過非公開發行，引進戰略投資者，促進長遠發展戰略的實現。