龍湖首席市場官秦力洪：越不缺錢 越能拿到便宜的錢

每經編輯｜每經記者 楊羚強 發自上海    

每經記者 楊羚強 發自上海

一方面房地產業暴利時代已經過去，開發商的利潤正趨于下滑；另一方面房企的融資成本卻水漲船高，連萬科這樣的房企的貸款成本都要高于基準利率。

對此，龍湖執行董事、首席市場官秦力洪以美國同行的遭遇發出警告，過高的貸款成本，會讓企業由盈利變為虧損。

為了降低貸款成本，龍湖保持著較低的凈負債率，這使得龍湖的借貸成本低于基準利率。秦力洪將此總結為 “越是不缺錢才可能得到便宜的錢”。

去年的財務成本低于基準利率

NBD：我們觀察發現龍湖的負債率在行業里比較低，是否是因為龍湖吸取了負債率過高的開發商的教訓？

秦力洪：我們的凈負債率只有43%，是香港上市的民營企業中最低的。對負債率的控制，源于龍湖對行業發展的判斷。房地產已經過了發展速度最快的時期，整個行業已經開始去杠桿化。整個行業的利潤走低也將成為趨勢。在這樣的情況下，開發商必須要合理控制財務成本。美國的開發商所以會出現虧損，和他們過高的財務成本是直接關聯的。我們非常注重控制集團的負債結構，因為按照信貸市場的規律，越是不缺錢，才有可能借到便宜的錢。去年，我們的財務成本實際上比基準利率還要低一些。

NBD：很多企業選擇快速復制的開發模式，是為了能夠迅速進入多個城市。我們注意到，很多開發商在全國已經進入三四十個城市時，規模和這些企業接近的龍湖截至目前只有進入十幾個城市，但龍湖的整個品牌價值卻并不遜色，穩居全國前十大開發商，其中原因是什么？

秦力洪：龍湖會深耕所有已經進入的城市，不斷提高市場份額。在港股上市公司中，去年我們大概是單城市銷售額的第二名（第一名是融創）。我們一個城市的銷售額，會是很多公司幾個城市的銷售額。一直以來，龍湖奉行的策略是進入的城市不貪多，但求與同等規模的同行比較在該城市的規模是最大的，同時每一個進入的城市都要成為下一步公司成長的根據地。同時隨著進入全國擴張的新階段，下一步我們會加大區域縱深，從地域布局上增強集團對抗市場波動風險的能力。

全行業最長的產品線

NBD：龍湖前4月的銷售總額僅有95.7億元，而全年的銷售任務是390億元。銷售進度未能趕上計劃的原因是什么？

秦力洪：前4月的銷售是符合預期的。銷售額不高，主要是推出的貨量不多。下半年供貨將跟上，銷售額也將達到預定的目標。

NBD：今年龍湖產品的主要目標客戶是哪一類？

秦力洪：我們今年推出的貨源中將有50%左右針對剛性需求和首次改善性客戶。其中，除了高層的小戶型產品外，還會推出一些高業態低總價的產品，龍湖葡醍海灣的低總價和院就是這樣一類產品。

NBD：龍湖現在把目標客戶改為剛性需求和首次改善性客戶，是否和樓市調控有關？

秦力洪：我們最早在重慶就曾為剛剛畢業的大學生開發首付只要三萬元的住宅。事實上，龍湖是全行業產品線最長的開發商之一，我們既有面向高端購房群體的產品，也有針對剛性需求和首次改善性置業的產品。只是在北京和上海，可能面對高端購房群體的產品多一些。

在過去幾年時間里，全行業最長的產品線，顯然是龍湖的“制勝法寶”。同時，龍湖還奉行高周轉的開發策略，當年拿地的項目會被迅速開發、銷售，這一切都有賴于龍湖產品的模塊化。

NBD：龍湖地產擁有多個產品系列。這些產品系列的營銷定位、風格、產品乃至售價都有極大的差別。龍湖是如何實現這些產品在不同的城市能得到迅速復制？

秦力洪：我們的工程師團隊，也許并不是最知名的，但卻是壓力最大的。在完成項目的開發時，他們需要把關于這一個項目每一個數據都記錄下來，以確保其他項目能根據這些數據得到快速、有效復制。龍湖的ERP系統是全行業最早開發的，現在也可以認為是最先進的系統之一。

度假地產更多面向老客戶

NBD：目前全國各地都在紛紛上馬旅游地產項目，龍湖怎么看待這一市場？龍湖推出的度假產品和旅游地產有什么區別？

秦力洪：雖然很多開發商都有旅游地產的項目，但真正啟動的并不多。好的旅游地產產品，必須是國家級4A級以上景區附近的房地產。由于擁有稀缺的自然景觀，它的價格會比較高昂，但和旅游者追求的景色最美花錢最少的消費需求并不匹配。龍湖開發的產品，事實上定位的是度假需求。以煙臺葡醍海灣為例，它更多帶給業主另外一種生活。

NBD：您知道目前的旅游地產市場一般項目銷售速度怎樣？龍湖的度假類產品銷售速度如何？

秦力洪：旅游地產市場涉及的項目數量龐大，區域范圍也比較廣，很難說整個行業的平均銷售速度怎樣。葡醍海灣去年是山東省商品房銷售的第一名，占到了整個煙臺地區銷售額的1/4。今年，將在深耕本地市場的同時，重點開拓煙臺以外的市場。