民生銀行：開創小微金融更深的藍海

就在許多商業銀行相繼拋出小微金融戰略規劃的時候，民生銀行已在這一領域“深耕”了5年并取得非凡成就：截至9月末，民生銀行小微貸款余額達4049.12億元，比上年末增長27.75%；小微客戶數達169.53萬戶，比上年末增長70.85%，均在同業中遙遙領先。

早在2008年，在中國經濟轉型的大背景下，民生銀行就開始全力推進小微金融，為廣大小微企業提供全面、專業化的綜合金融服務。5年來，作為國內小微金融領域的領跑者，民生銀行憑借超越自我的精神和勇氣，持續開展了大量探索和實踐，建立了卓有成效的商業模式，不斷開創出小微金融更深的藍海。

·定義“中國式小微金融”

小微企業這一曾經的金融服務“盲區”，在2008年之后迅速成為市場各方的關注焦點。如今在各種場合，但凡有關小微企業融資的話題，都繞不開民生銀行的探索實踐。

2013年7月中旬，國務院召開全國小微企業金融服務經驗交流電視電話會議，民生銀行行長洪崎受邀參會并詳細介紹了該行小微金融的典型經驗，由此可見民生銀行在小微金融的領先地位。可以說，得益于民生銀行的創新引領，廣大小微企業的整體融資環境已大大改觀。

5年前，面對國際金融危機的巨大沖擊，在順利啟動公司條線事業部改革后，民生銀行董事長董文標審時度勢，創造性提出 “商戶進支行、商戶進柜臺，做強、做大零售支行”的新構想，帶領民生銀行走上了小微企業金融服務的探索之路。2009年2月，民生銀行在上海舉行“商貸通”產品首發儀式，吹響了該行進軍小微金融這一片藍海的號角。2009年下半年，民生銀行董事會修訂《五年發展綱要》，確立了“做民營企業的銀行、小微企業的銀行和高端客戶的銀行”的市場定位。

隨后幾年中，民生銀行不斷創新商業模式，變革作業模式，打造核心競爭力，小微貸款規模一年躍上一個臺階，在2010年8月突破1000億元、2011年6月突破2000億元、2012年12月超過3000億元之后，僅用了10個月就突破4000億元大關。民生銀行小微金融不僅穩步實現量的突破，更是在持續創新中實現質的飛躍。

應該說，小微金融在中國甚至是國際上都沒有現成的經驗可以完全套用。民生銀行的小微金融之路，不同于富國銀行，因為美國缺少動輒1000戶以上的商圈，但具有完善的征信體系；不同于格萊珉銀行，因為孟加拉的貧民沒有達到中國小微企業主的發展水平；也不同于傳統的中小企業服務模式，因為中小企業的融資需求具有更大金額；更不同于民間金融，因為民間借貸的“草根經濟”缺少規范。

民生銀行的不懈努力，推動了中國小微金融的蓬勃發展。在政策層面，有關部門及時出臺了中、小、微企業的劃型標準，將小微企業提升為國家標準；先后出臺了支持小微企業的“國九條”、金融支持小微企業發展的 “國八條”等一系列政策，小微企業發展上升為國家戰略。在監管層面，中國銀監會相繼出臺了深化小微企業金融服務的多項政策措施，鼓勵商業銀行發展小微金融，同時還推出小微企業金融債、小微企業扶持債等新型金融工具。在實踐中，無論大型銀行，還是股份制銀行，以及城商行、小貸公司、擔保公司、網絡金融等，都將小微金融作為業務發展的戰略重點，也都不約而同地將民生銀行的商業模式作為參照。

“民生銀行的成功實踐表明，突破傳統偏見，是改革年代的應有之舉、希望所在。”中華全國工商聯副秘書長王忠明表示，民生銀行的小微金融“風險可控、效益可觀、前景可期”，體現了強烈的社會責任感和勇于創新的時代精神，在擴大就業、促進創新、繁榮市場等方面發揮了顯著作用。

·建立可持續的商業模式

談起小微金融，民生銀行董事長董文標高屋建瓴地指出，“只要有完美的商業模式，有自己的核心理念，風險大、成本高，就都不是問題。我們5年來走過的路證明這一點是千真萬確的。”

民生銀行小微金融核心理念是什么呢？目前，廣為業界熟知的主要包含這幾方面：一是批量化、規模化，通過零售業務批發做來顯著降低人工成本；二是大數法則，通過計算整體違約概率來確定信貸違約風險；三是收益覆蓋風險，根據貸款人信用狀況和擔保方式，通過貸款差異定價來覆蓋風險；四是效率優先，通過規劃先行、風險前移等手段優化流程，提高貸款效率；五是專業化、專門化，通過建設專業化、專門化的組織與團隊，提升對專業市場的認識與服務水平。

幾年來，從一圈一鏈到“聚焦小微、打通兩翼”，從單一產品到綜合金融，民生銀行持續創新商業模式，摸索并找到一條可持續發展的小微金融之路。

針對小微貸款風險管控難、運營成本高、服務效率低等問題，民生銀行堅持規劃先行、批量開發，探索出并持續深化“一圈一鏈”商業模式，不僅提升了金融服務效率，有效控制了不良率，還進一步降低了運營成本，基本破解了小微金融“風險大、成本高”的難題。

“一圈”即商圈，是小微客戶最為明顯的集群形式。民生銀行通過科學規劃，對客戶分類分層，依照大數定律建立風險模型，對小微客戶迅速實現批量化開發。“一鏈”即產業鏈，是地方特色經濟的集中體現。民生銀行注重抓住支撐當地經濟發展的重點產業，依托核心企業的交易信息，向其上下游小微企業提供綜合金融服務。如今，在批量開發模式的深入踐行下，民生銀行在全國性大型商圈內、重點產業鏈條上均有較高的市場滲透率，“一圈一鏈”批量授信項目達到3000多個，重點支持特色產業鏈78個，貸款余額超過3800億。

民生銀行在深化 “一圈一鏈”批量開發模式的同時，還創新客戶整合模式，推出城市商業合作社和互助基金擔保貸款。通過小微城市商業合作社平臺，把原本分散在同行業、同區域之內的小微企業整合起來，實現了物理、結算、產品、基金、信息五大平臺的共享，進而實現客戶資源的整合和批量開發的整合，促進小微企業實現 “抱團發展”。目前，民生銀行已建立合作社3000余家，互助基金擔保貸款超過320億元。

針對大量新興產業、特色行業中小微企業群體的個性化金融需求，民生銀行還創新經營管理模式，形成特色化的專業支行運營模式。依托專業支行在對所屬區域的產業結構、主導行業、商業業態和特色經濟分析的基礎上，圍繞其周邊商圈、主導產業鏈的經營特點和規律，形成了有效綜合開發，并結合支行資源和地緣優勢，提供融資、存款、結算和售后服務等一體化服務。目前，經民生銀行總行認證授牌的專業支行已經達到104家，以專業支行為重要節點，覆蓋全國的小微金融各行各業、全產業鏈研究和產品創新服務網絡的正在形成。

鑒于廣大小微企業日益旺盛的結算、理財、財富管理、金融知識普及等金融和非金融需求，民生銀行持續創新產品服務體系，從核心單一品牌“商貸通”向外遞延綜合金融服務內涵。隨著以“樂收銀”結算和綜合服務為代表的一攬子金融服務的相繼推出，民生銀行小微金融實現了由單一融資貸款供給模式向綜合金融服務的轉變。今年，民生銀行又推出了“民生微貸”產品，在推動產品體系不斷豐富的同時，也有力推動全行小微客戶結構和盈利模式實現“雙優”。

·駛向更深廣的“藍海”

今年以來，國內經濟運行總體平穩，但尚未有效走出底部，結構性矛盾突出，小微企業面臨著宏觀經濟走向的考驗。同時，在互聯網的影響下，國內的商業形態正在發生深層次變化，專業市場面臨轉型升級，小微企業的經營模式將在變革中接受考驗。此外，國內金融改革不斷邁出新的步伐，貸款利率管制全面放開，這也意味著，小微金融可持續的商業模式需要進一步完善。

“小微金融仍是一片藍海,空間無限廣闊。”民生銀行行長助理林云山表示，我國有5000多萬家小微企業，隨著區域性的比較優勢產業和特色產業的快速發展，以及實體經濟轉型升級的穩步推進，和大數據分析技術、移動通訊技術的廣泛應用，小微金融將迎來難得的發展機遇。

面對小微金融的巨大空間和前景，2012年底，民生銀行董事會通過了第二個《五年發展綱要》，明確了“聚焦小微，打通兩翼”的戰略聚焦，繼續加大對小微企業金融服務的資源投入力度，力爭5年后以小微金融為主體的零售銀行業務占到全行業務的“半壁江山”。

小微金融是民生銀行的大夢想。正如董文標所說，“要把每一件事情做成一個個動人的故事，感動很多人、感動自己、感動天地，只有真正做到這樣，才叫生活，活得才有意義”。民生銀行上下將對小微金融全心投入、全情投入，以踐行社會責任為己任，助力小微企業創業夢，向中國乃至全球最大、最具特色的小微金融服務商目標邁進。

案例一

“流水貸”契合微小商戶融資需求

在福建省泉州市益華電腦城經營耗材的張先生，一直面臨著較大的流動資金壓力。前不久，在沒有提供任何抵押、擔保的情況下，他從民生銀行泉州分行獲得一筆45萬元的貸款。“提供的材料不多，手續很簡單，錢到賬也快，還可以自助循環使用，真方便！”張先生頗有感觸地說。

這要得益于民生銀行泉州分行針對眾多結算類商戶的實際情況而創新推出的一款產品——“流水貸”。在泉州地區，民營經濟特別是小微企業十分活躍，但抵押物少、手續復雜、授信額度低等問題一直困擾著當地百萬小商戶。如何打破傳統信貸產品“抵押物崇拜”思想，打造一個契合當地經濟特色的微型貸款產品，是民生銀行泉州分行一直深入研究的一個重大課題。

截至今年7月末，民生銀行泉州分行已有小微商戶10萬余戶，其中無貸戶近9萬戶，這些商戶大都是比小微企業更小的微型商戶，他們貸款需求量小，均額在50萬元左右，同時企業發展極不規范，如沒財務報表、管理不規范、家庭與企業資產不分等，這要求泉州分行必須采取一種全新的簡單、批量、系統防控風險的業務模式。

民生銀行泉州分行還調研發現，一年內僅20%的客戶有貸款需求且滿足信貸要求。因此，通過先結算、后貸款，可以帶來大量無貸戶，隨著客戶基礎迅速擴大，就可以通過嚴格的篩選體系，選擇符合條件的商戶作為微貸目標客戶。

一直以來，民生銀行泉州分行都不只是將微貸作為一個產品進行推廣，而是致力于將其打造為一種系統性的商業模式。泉州分行認為，“穩定的銀行流水也是一種擔保方式”，并將有關商戶在該分行的結算流水作為主要貸款依據，創新推出了一款以信用授信為主、保證授信為輔的授信產品——“流水貸。

據介紹，“流水貸”申請簡便、無需提供其他抵質押擔保，能夠靈活簡便地解決廣大商戶的融資問題。“流水貸”的目標客戶，為使用民生銀行泉州分行商戶卡為主要結算卡，使用樂收銀、網銀、手機銀行等產品的結算類客戶，主要投向為需求彈性小、與大眾生活密切相關、日常認知度高、現金流充沛的生活消費類商貿流通服務業。

“經過幾年的發展，分行在泉州地區小微金融服務中取得一定的市場領先地位，但面臨同業競爭的挑戰，我們需要有像‘流水貸’一樣的滿足市場需求的強有力產品作支撐。”民生銀行泉州分行有關負責人說，“流水貸”是該行突破傳統強抵押擔保的貸款傳統、打破抵押物崇拜、降低客戶準入門檻、切實解決小微企業融資難題的一款創新產品，有效彌補了微型貸款業務的空白。

為了更好地支撐微貸業務發展，該分行已將“流水貸”作為整體市場戰略推進，一是聘請專業策劃團隊，加大市場推廣力度，快速擴大了市場影響力。二是通過集中銷售、兵團作戰，快速處理微貸業務，以高效的工作贏得了市場贊同。

與此同時，民生銀行泉州分行還通過品質化管理來提高業務操作效率、防范風險。一是加強團隊成員培訓，讓團隊成員不僅掌握產品專業知識，還能夠以專業的服務態度面對客戶。二是加強標準化操作流程管理，通過團隊成員完成規定性標準化操作，如上門拜訪、授信材料拍照、經營主體拍照、合同簽約等。三是內部流程品質化監督管理，在“信貸工廠”加強流程化品質化處理，保證了每筆業務的處理速度及質量。“我們目前推廣的微貸產品整體模式比較好，市場接受度很高。”民生銀行泉州分行“信貸工廠”的一位評審人員說，這種模式一方面經過數據模型清洗，識別了一部分高風險客戶，有利于把控風險；另一方面，其核心是通過結算情況了解商戶的經營情況，授信材料要求比較簡單，也加快了評審效率。

從市場推廣情況看，目前“流水貸”在泉州地區小微金融市場具有絕對的市場競爭力。這主要表現在：一是全新的商業模式，其他銀行不敢貿然跟進；二是全新的業務操作模式，更加契合微小商戶的需求；三是完善的平臺作業體系，能有效防范道德風險；四是通過平臺化、流程化作業，減少市場調查人力投入，有效降低了人力和財務成本。

案例二

“批量化、專業化”服務商貿物流業

地處魯南地區的臨沂市，是全國重要的商貿物流樞紐，目前擁有各類大型專業批發市場68個，經營攤位5萬余個，經營人員15萬名，2012年全市專業批發市場交易額超過1770億元。

與此相應的是，臨沂市的物流業也得到快速發展。截至目前，全市共有物流企業4600余家，營業性機動車達到10.8萬輛，貨運周轉量穩居全國第二。2011年8月，中國交通運輸協會授予臨沂市“中國物流之都”稱號。

立足區域特色經濟，打造專業化服務模式，支持當地商貿物流業發展，是民生銀行臨沂分行迅速確立起市場競爭優勢的一大策略。

一是堅持小微業務 “規劃先行”，在深入調研的基礎上編制完善的金融服務方案。截至目前，民生銀行已向當地物流行業龍頭客戶提供了20多億元的授信額度，向臨沂大商城物流商貿集群批復授信額度50億元，已支用40多億元，支持了近3000名市場商戶。

二是開展專業支行與自助銀行共建特色服務。民生銀行臨沂分行針對商圈和地緣優勢設立了2家總行認定的專業支行，另有6家離行自助銀行以及6家單機自助銀行。這種"一條龍"服務，大大推動了一線人員迅速拓展客戶的積極性和有效性，有效實現了對物流業的專業化服務，滿足了客戶日益增長的金融需求。

三是推出專業化物流金融服務IC卡。今年1月，民生銀行臨沂分行專為當地商貿物流用戶研發了 “大商城”物流金融IC卡，目前已發卡1.8萬張，簽約物流公司200余家，日均發放代收貨款3000余萬元。

民生銀行臨沂分行通過調研發現，不管是物流企業還是商戶，都希望在復雜的供應鏈過程中獲得簡單、安全、方便、快捷的金融服務。為此，該行從物流企業入手，提出了物流金融一卡通的概念，并以 “大商城”物流金融IC卡核心，通過物流軟件、跨行批量付款、移動“物流通”POS機等產品的有效捆綁，既簡化了發貨、查詢、代收貨款發放等流程，又節省了企業人力成本，提升了企業綜合信息化管理水平。

民生銀行臨沂分行還大力創新金融服務模式，通過組建城市商業合作社，開展“財富大講堂”，成立專業售后服務部，積極推進樂收銀、跨行資金歸集等業務，為商貿物流鏈上的眾多小微企業提供了現代化、綜合化金融服務。

城市商業合作社是民生銀行為會員小微企業搭建的一個交流、共享和協作平臺，有助于商會會員實現“抱團發展”，能夠有效解決其融資需求。同時，民生銀行還將合作社打造成為客戶開發、業務推進和客戶關系管理的有效平臺，為小微企業提供了融資服務、投資理財、私人銀行以及生意撮合、顧問咨詢等金融與非金融服務。

截至目前，民生銀行臨沂分行已成立物流、小商品、五金等商業合作社30家。今年以來，該分行還舉辦了近100場“財富大講堂”活動，累計參加商戶數超過1萬戶，讓廣大商戶體驗到“用產品服務吸引客戶，用產品服務帶動客戶，用產品服務提升客戶”的真正含義。

此外，為解決網點少的制約，積極推進樂收銀、跨行資金歸集等業務，民生銀行臨沂分行還以客戶結算為中心，圍繞客戶資金流、信息流、物流，打造了客戶資金管理新模式，目前已有1萬多名商戶安裝了樂收銀，1000多名商戶簽約了跨行資金歸集業務。