1天上崗新人近1.5萬人 1月壽險凈現金流入3412億元

“1月份開門紅正式拉開序幕，營銷無假日，開門更如此，在其它行業享受新年節日祝福的時候，營銷一線的伙伴正在如火如荼地簽保單、收保費、上新人、搞活動，1月1日當天預收標保9.95億元，上崗新人14653人，全月上崗新人20309人。”這是某中型壽險公司近期的開門紅業績總結。

實際上，在一些險企看來，開門紅期間增保費與增員同樣重要。從今年已經披露1月份原保費數據的幾家上市險企來看，保費增速較高的幾家險企此前都積累了大量的個險營銷員，營銷隊伍的穩定增長，是個險新業務價值增長的基礎。

險企：

增員與清退同時進行

歷年一季度，尤其是1月份，是險企增員的集中期。從去年來看，保監會披露的數據顯示，2016年一季度保險業職工人數103.96萬人，較年初增加1.5萬人，而保險營銷員也較年初增加了35.41萬人。

而上述險企的增員數據也顯示，該公司元旦當天上崗新人14653人，全月上崗新人20309人，營銷員在1月份快速增長。基于較快的增員速度，該公司1月份壽險個人營銷渠道累計預收142319萬元，累計承保97163萬元，企劃目標達成率121.5%，挑戰目標達成率108%，28家分公司完成1月份企劃目標，23家分公司實現挑戰目標，基本實現了開門全紅的局面。

但引人注意的是，自2015年營銷員資格證取消后，經過了兩年保險營銷員的快速增長，日前多家券商機構預測今年營銷員數量將碰到“天花板”。

對于營銷員增速放緩的原因，海南保監局此前指出有三大原因：一是資格證取消后，隱形的銷售隊伍已基本消化；二是部分新進人員展業能力不強，業績考核不過關，脫落率高，個別公司甚至出現人數負增長；三是各公司增員重心有所調整，從重數量轉變為重質量，更加重視業務技能培訓和產能提升。

實際上，《證券日報》記者獲悉，近期有上市公司分公司正著手清退機構在冊15%左右的人力，同時該公司要求下轄的近20家中支機構通過努力減少清退人數，并檢查被清退的人員中是否還有可以爭取的對象。

由于新入職營銷員的產能較低，個人展業方面，該險企計劃通過新人（新入職營銷員）獲取35%的目標保費，老人（原營銷員）獲取65%的目標保費。在開門紅第二階段（今年2月份開始）策略方面，該險企計劃通過會議營銷（產說會）獲取目標保費的70%，通過個人展業獲取目標保費的30%。

實際上，不僅上述險企，上市險企已經關注到了營銷員產能問題，紛紛加大渠道調整力度。中國人壽此前就提出從個險隊伍突破，“擴量、提質”必須先增量再提質，量的提升帶來規模效應，在量提升的前提下，同時加強培訓提質；中國太保提到，公司個人業務堅持人力健康發展和產能持續提升，在人力增募方面加強選才導向，不斷優化營銷團隊考核機制，牽引團隊持續留存，健康人力和績優人力占比持續提升，通過績優推動以及加強營銷員基礎管理、培訓工作等舉措，全面提升銷售能力；新華保險表示，公司不斷完善培訓體系助推隊伍發展，在隊伍規模快速增長的同時，優化隊伍結構，提升隊伍產能。

營銷員：

期交考核比重加大

有險企營銷員告訴《證券日報》記者，為鼓勵個險營銷員銷售期交保費，公司今年的獎勵評定辦法向期交保費傾斜。該公司規定開門紅保費統計口徑以實際新單期交承保保費為準：新單期交承保保費=新單期交承保保費-猶豫期退保保費。

險企增加對營銷員期交的業務考核力度也反映在保費數據上。昨天保監會披露的數據顯示，今年1月份，全國壽險保費達到了7579.6億元，同比增長39.1%，其中期交保費同比增長了49.3%，1月份壽險公司的凈現金流入達到了3412億元。

在考勤方面，該營銷員表示，公司規定，每周一、三、五上午8:30按時出勤公司早會，每月保證出勤次數達10次。同時，公司要求營銷員在代理合同簽定前，服從公司安排完成考勤機面紋數據錄入（考勤需要刷臉），并完成每月考核次數。該營銷員提到，公司讓業務員確定開門紅自己的收入目標及方案目標，并按照按周經營推動，結合業務員目標強化追蹤。

事實上，從目前各險企增員的趨勢來看，在不少險企增加對營銷員素質要求的大背景下，雖然進入營銷隊伍的總體門檻不高，但要留存下來則需要較高硬性指標。

另有一激進險企營銷員對《證券日報》記者表示，公司要留存下來必須三個月平均傭金不低于1500元。比如說，營銷員銷售1單每年存23000元的年金險，存10年，傭金4600元，可以維持3個月工號，不被清退。或者銷售1款年交15000、20年交的重疾險，也能維持3個月工號。對許多新進入保險行業的營銷員來說，這一硬性指標并不容易實現。