中小壽險轉型路徑分化： 華夏、國華份額堅挺 三險企保費“雙降”

每經編輯｜袁園     

三十年河東，三十年河西。保險業從來沒有永遠的獨領風騷者。

在2016年萬能險新規的推動下，曾靠萬能險、投連險等理財型業務搶占一席之地的中小型險企進入收縮和調整階段，市場份額出現了不同程度的下滑和停滯。據保監會最新數據顯示，今年前7個月約40多家人身險機構的萬能險業務出現下降，其中珠江人壽、前海人壽、瑞泰人壽等險企的萬能險業務下滑最明顯。

但這并不是中小型險企保費收入的全貌，也不是所有曾靠萬能險圈占市場的中小型險企都會經歷監管新規的陣痛。在監管新規的推動下，人身險市場顯然再次進入了洗牌期，在7月份保監會數據出爐之際，《每日經濟新聞》記者也選取了曾經市場上較有代表性、新規出爐后走勢出現分化的中小型險企，他們分別是：富德生命人壽、華夏人壽、國華人壽、前海人壽、珠江人壽和瑞泰人壽。

這六家人身險的市場份額處于市場上的不同階段，代表了不同規模中小型人身險企業。新規出臺后，他們各自的保費走勢和市場份額的變化也體現出曾以萬能險為主業務的中小型險企的業務發展變化。而這其中到底又有何發展變化呢？《每日經濟新聞》記者將為你一一剖析、解讀。

每經記者 袁園 每經編輯 畢陸名

●中小險企高增長模式剎車

萬能險，屬于一類保險產品。與傳統壽險一樣給予保護生命保障外，還可以讓客戶直接參與由保險公司為投保人建立的投資賬戶內資金的投資活動，保單價值與保險公司獨立運作的投保人投資賬戶資金的業績掛鉤。

近幾年，中小型險企把理財型產品看作是彎道超車的利器，不斷發展萬能險保費規模。2013年4月，保監會的保費數據也首次將保費收入進行分類，新增“保戶投資款新增交費”、“投連險獨立賬戶新增交費”兩個統計標準。這種變化，更加詳細地“暴露”了保險公司的吸金能力。“保險公司‘保戶投資款新增交費’說得簡單一點就是萬能險未計入保費部分。”某險企內部人士在跟《每日經濟新聞》記者交流時表示，“保戶投資款新增交費”數據的背后，實際上反映出險企的產品策略，因為該指標絕大部分被認為是反映一家公司萬能險的交費規模。

該統計標準出來后的四年里，以萬能險為主的“保戶投資款新增交費”占總保費的比重已從2013年的23.48%提升至2016年底的37.11%。而具體到各個公司，則更為明顯。《每日經濟新聞》記者關注到的這六家險企也曾是萬能險業務的推崇者，并借助萬能險保費的高增長，帶動公司整個保費規模和市場份額的快速增長。

保監會數據顯示，2013年，富德生命人壽、華夏人壽、前海人壽、珠江人壽、瑞泰人壽和國華人壽的總保費收入分別是707.9億元、369.6億元、143億元、17.1億元、37.4億元和105.7億元。其中“保戶投資款新增交費”保費收入為485.5億元、332億元、139.1億元、16.9億元、35.1億元和82億元，在總保費中占比達到68.6%、89.8%、97.8%、98.6%、93.7%和78%。2013年，這六家的市場份額分別為：5.04%、2.63%、1.02%、0.12%、0.27%和0.75%，整體加起來占行業市場的9.83%。

在以后的這幾年里，這六家持續以萬能險業務為主業，并實現了保費規模的高增長。2014年，富德生命人壽、華夏人壽、前海人壽、珠江人壽、瑞泰人壽和國華人壽總保費收入分別為695.1億元、705.2億元、348.2億元、100.7億元、28.7億元、184.3億元，其中“保戶投資款新增交費”保費占比為47%、95.5%、90%、99%、89.4%和76.3%；2015年，富德生命人壽、華夏人壽、前海人壽、珠江人壽、瑞泰人壽和國華人壽總保費收入分別為1651.9億元、1572.1億元、799.3億元、211.3億元、35億元和477.2億元，其中“保戶投資款新增交費”保費占比為52%、96.7%、77.7%、99.4%、57.7%和45.7%；2016年，富德生命人壽、華夏人壽、前海人壽、珠江人壽、瑞泰人壽和國華人壽總保費收入分別為1702.9億元、1831.6億元、1003.1億元、233.9億元、26.7億元和485億元，其中“保戶投資款新增交費”保費占比為40%、75.2%、78%、35.4%、82%和33%。

在這三年中，上述六家公司的總保費規模實現了不同程度的增長，前海人壽和珠江人壽甚至實現了10倍左右的增長，瑞泰人壽的保費規模雖未出現大幅增長，但萬能險業務一直是支撐其發展的主力。憑借快速發展，截至2016年底，富德生命人壽、華夏人壽、前海人壽、珠江人壽、瑞泰人壽和國華人壽的市場份額分別漲到了4.9%、5.3%、2.19%、0.67%、0.08%和1.4%。而這六家的這整體市場份額也從最初的9.83%擴大為14.54%。

但這種高增長模式和業務結構在2016年萬能險新規出臺后，出現了極速剎車。保監會數據顯示，截至2017年7月份，富德生命人壽、華夏人壽、前海人壽、珠江人壽、瑞泰人壽和國華人壽總保費收入分別為890.2億元、1259.9億元、236億元、162.5億元、12.1億元和375.6億元，保費收入較去年同期分別減下降31%、13%、63.6%、6.3%、49.8%、4.9%。

根據保險業銷售的慣例，新年伊始的開門紅之后至上半年結束，當年保費收入的業績已經基本可以反映當年的業績狀況，下半年保費收入大增的可能性不大。再加上今年10月份新規的實施，下半年保費收入不會出現大幅變化。從目前的狀況來看，這六家的保費收入較去年是下降的。

●轉型困難樣本：瑞泰、珠江、生命保費“雙降”

除整體下滑外，這六家險企的保費走勢卻是截然不同的。作為以萬能險為主業的瑞泰人壽、珠江人壽和富德生命人壽，其保費規模和市場地位雖有差距，但在新規實施后，三者的變化卻是相同的：萬能險業務占比減少，但是原保費收入卻未填補原有的保費空缺，同比亦出現下滑，造成市場份額整體下滑。

數據顯示，截至2016年7月，瑞泰人壽、珠江人壽和富德生命人壽的總保費收入分別是24億元、173.5億元和1291、5億元，其中，瑞泰人壽的原保費收入和保戶投資款新增交費、投連險獨立賬戶新增交費分別為2.7億元、21.2億元和0.13億元；珠江人壽的原保費收入和保戶投資款新增交費分別是94.7億元和78.8億元；富德生命人壽的原保費收入和保戶投資款新增交費分別為826.7億元和464.9億元。

而在今年新規實施之后，二者的保戶投資款新增交費出現下滑，但是原保費收入卻未及時跟上，甚至出現下滑，造成了整體業務下滑明顯。保監會數據顯示，截至2017年7月底，瑞泰人壽、珠江人壽和富德生命人壽總保費收入分別是12.1億元、162.6億元和809.2億元，其中保戶投資款新增交費分別為9.8億元、75億元和269.8億元，同比下滑53.6%、4.5%和42%；原保費收入分別為2.2億元、87.3億元和620億元，同比下降20.3%、7.8%和25%。這三家的原保費和保戶投資款新增交費出現雙降的局面，也因此導致市場份額出現下滑。

具體而言，在今年前七月份，這三家的保費收入基本全來自于首月的開門紅。數據顯示，瑞泰人壽1~7月份的保費收入分別是7.5億元、2億元、1.1億元、0.4億元、0.38億元、0.3億元和0.35億元；珠江人壽1~7月份的保費收入分別是76.8億元、6.8億元、4.3億元、14.9億元、17億元、19億元和24億元；富德生命人壽1~7月的保費收入分別是447.5億元、141.7億元、82.3億元、51億元、57億元、59億元和51億元；

而讓這三家出現“雙降”局面的原因，多是因為業務太過單一。富德生命人壽曾經依靠萬能險搶占市場，后期保監會工作小組進駐后，激進型業務被叫停，業務進入調整期，也導致了整個業務進入整頓階段。而珠江人壽和瑞泰人壽則是因為前期萬能險業務發展太過激進，業務模式單一，在新規實施之后轉型困難，尤其是瑞泰人壽，其雖然也在逐步調整業務，但是截至7月底，其保戶投資款新增交費占比仍然達到81%。

不過，對于這種狀況，瑞泰人壽似乎也沒有更好的辦法。在其第二季度償付能力報告中顯示，“公司自成立以來一直致力于為客戶提供高端投資理財型保險計劃。近年來，公司根據監管政策導向和保險市場形勢變化，實施戰略轉型，業務重點轉向保障型保險產品領域，存在部分制度、流程未能及時更新完善的情況。”

●轉型探索樣本：前海人壽原保費增量收入無法彌補減量

像瑞泰人壽那樣轉型特別困難的險企并不多，大多數險企還是處于轉型的過程中，但是受渠道和業務模式影響，轉型的壓力依然不小。前海人壽正是如此。

數據顯示，截至7月底，前海人壽的保費收入為236億元，較去年同期下滑62.6%，而保戶投資款新增交費下滑的最為明顯為3.6億元，而去年同期的保戶投資款新增交費為501億元，同比下滑99%；原保費收入為232.4億元，同比增長58%。具體到單月，1~7月前海人壽的保費收入分別是77.8億元、22.3億元、35.1億元、28.4億元、27億元、22億元、23億元，其中保戶投資款新增交費占比分別是0.28%、0.59%、0.34%、1.9%、3.2%、3.6%、3.8%。

從前海人壽前7月的保費收入變化可知，前海人壽在極力發展原保險保費業務，壓縮萬能險業務，但由于萬能險業務規模較大，新增的原保費收入無法抵消萬能險業務收縮帶來的影響。經《每日經濟新聞》記者計算，截至7月底，前海人壽的市場份額為1.02%，重新回到了2013年底的市場格局。

而導致前海人壽無法順利轉型的原因之一是被監管叫停開展新業務。去年年底，前海人壽被保監會責令整改，并在三個月內禁止申報新產品，在開門紅即將來臨之際，以及當時還安全依賴萬能險業務的前海人壽來說，無疑是重大的打擊。另一方面，根據中債資信數據，去年前海人壽個險渠道貢獻不足兩位數，團險渠道貢獻也不到50億元，可以說公司靠銀保渠道一條腿走路，這對后期調整帶來很大困難。

上述種種因素，給前海人壽的轉型帶來了很多困難，這也是很多中小型企業面臨的問題。在壓縮萬能險業務的同時，如何讓原保費收入抵消萬能險業務的帶來的陣痛，是當下中小型險企面臨的困境。

“這當中牽涉到產品設計、渠道、公司文化各種方面的改造。”一某中小型保險公司高管表示，理財型萬能險多通過互聯網渠道及銀保渠道銷售，且產品形態較為簡單，而保障型產品可能涉及到個險渠道的搭建以及對人員的培訓，整個一套改造流程并非能夠一蹴而就。

業內人士認為，之前這些以萬能險為主的中小型保險公司都是以高收益率為主要“賣點”，但這些客戶的黏性也不會太強，現在如何以保障型業務來吸引客戶，同時在很多已經進入轉型收尾期的、占有很多資源優勢的大保險公司之間另辟蹊徑，是考驗這些中小險企的巨大挑戰。

●華麗轉型樣本：華夏、國華專注期交、個險業務

值得注意的是，并非所有中小型險企都面臨轉型壓力和不合監管新規的尷尬。在經歷長足發展之后，有部分中小型險企靠著原有的保費規模和及時的業務調整，跟上了監管層“回歸保障”的腳步。

華夏人壽、國華人壽顯然屬于這一類。保監會數據顯示，截至今年7月底，這兩家的保費收入分別為1259.9億元、375.6億元。華夏人壽的保費收入較去年同期下滑15.2%，國華人壽的保費收入較去年同期上升4.9%。從這二家的保費結構來看，這二均在加速調整保費結構，壓縮萬能險，增加保障屬性較強的普通壽險等業務。而發展途徑主要是兩個方面，在銀保渠道主推年金產品，抓緊時間做大全年業務規模，或者是建設個險渠道，主推年金、兩全壽險和重疾險產品。

以國華人壽為例，今年上半年，國華人壽個人壽險原保險保費收入為342.36億元，其中銀保渠道實現329.58億元，同比增長71.83%。保險營銷員渠道實現4.82億元，同比增長30.67%。天茂集團半年報還顯示，國華人壽銀行保險渠道在大力發展長期儲蓄型業務和期交保障型業務的同時，網點活動率和人員活動率進一步提升；公司直銷渠道亦提出著力于向期交保障型業務轉型，進一步在短險領域補充和完善產品架構。

而在發展個險代理人方面，華夏人壽表現的最為明顯。華夏人壽數據顯示，截至2017年8月28日，華夏保險個險業務年度新單標保突破100億元，其中，營銷標保80億元，經代標保20億元。

國泰君安證券分析師劉欣琦表示，從壽險行業整體情況看，個險渠道和銀保渠道為最主要的銷售渠道，這兩個渠道的總保費收入占比超過90%，未來險企應回歸個險渠道。這是因為保險公司對個險渠道的控制力遠高于對銀保渠道的控制力，可以根據規劃自行擺布業務節奏、調整產品結構、調整負債成本；個險渠道新業務價值率遠高于銀保渠道。

“個險渠道建設對于中小型險企來說是最難的，畢竟培養一個穩定和有管理經驗的團隊很需要時間。”某中小型險企內部人士在跟《每日經濟新聞》記者交流時表示，培養一個有作戰力的銷售團隊，通常需要6到7年的時間，但是在當下這個回歸保障的大趨勢下，個險團隊顯然更利于企業發展，尤其是在重疾險、壽險等業務方面，所以即便困難，各家險企也都會去做。

●新開業人身險公司已摒棄萬能險

《每日經濟新聞》記者注意到，在其他中小型險企極力轉型的當下，近兩年新開業的人身險公司已經完全摒棄了萬能險業務，專注發展保障型業務，并根據自身特點，去建設和發展互聯網、醫療等產業鏈。

在2016年整個保險牌照收緊的當下，仍有部分險企成功拿到牌照。就壽險領域而言，2016年至今，共新開業了6家人身險公司，分別是橫琴人壽、愛心人壽、信美相互人壽、華貴人壽、和泰人壽和招商仁和人壽。除招商仁和人壽尚未開展業務，其余幾家均已有保費收入。

保監會數據顯示，截至7月底，橫琴人壽、愛心人壽、信美相互人壽、華貴人壽、和泰人壽的保費收入分別為6257.03萬元、17.12萬元、21728.55萬元、5177.73萬元和744.89萬元。在這之中，沒有任何萬能險和投連險收入，全部是原保險保費收入。

不僅如此，新開業的幾家人身險公司，還均看中了醫養和金融科技領域，紛紛圍繞這兩個方面開拓業務、建設資源。

以上個月開業的招商仁人壽和愛心人壽為例，這兩家紛紛看中了醫養領域，企圖在這個領域深耕。愛心人壽董事長張延苓表示，醫療、養老服務是老百姓的剛性需求。但是我國個人醫療負擔非常重，個人負擔醫療費用占比50%，其次是基本醫保45%，而商業健康險支出占比僅有3.1%。

因此，業內人士斷定，醫療健康產業和養老產業未來的市場規模在8萬億元～10萬億元，市場空間巨大。醫養產業與壽險業務密切相關，在發行壽險產品同時，采購很多醫療健康、養老服務，這可以是價值鏈的延伸。

“風險保障市場依然是藍海，真正的壽險才剛剛開始。新公司和大多數公司在某些領域可以說站在同一起跑線上。”張延苓表示，人們的風險保額并未隨著保險業的高速發展而發展，過去多年，保險業的火爆主要都是由低風險保額的理財型以及儲蓄型業務拉動的。老百姓的風險保障需求尚未得到滿足，這仍然是一個藍海市場。