四大險(xiǎn)企壽險(xiǎn)新單齊下滑 營(yíng)銷人海戰(zhàn)術(shù)不再受青睞

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 陳星    

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

隨著新華保險(xiǎn)半年報(bào)的出爐，A股上市險(xiǎn)企的半年報(bào)已披露完畢，備受行業(yè)關(guān)注的險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)情況也隨之出爐。

上半年，中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)4.2%；平安壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)21.2%；太保壽險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)18.5%；新華保險(xiǎn)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)10.8%。

受開(kāi)門紅影響，四大險(xiǎn)企的新單業(yè)務(wù)均出現(xiàn)了下滑。有險(xiǎn)企人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，今年開(kāi)門紅對(duì)險(xiǎn)企的影響還是很大的。不過(guò)，四大險(xiǎn)企的續(xù)期業(yè)務(wù)堅(jiān)挺，保證了業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)。

此外，之前備受四大險(xiǎn)企鐘愛(ài)的人海戰(zhàn)術(shù)，在今年上半年也有所改變。今年上半年，四大上市險(xiǎn)企的代理人規(guī)模也不再高增長(zhǎng)，而是與去年基本持平。在代理人的管理方面，四大險(xiǎn)企進(jìn)入了提質(zhì)增效的階段。

新單業(yè)務(wù)下滑

在壽險(xiǎn)新規(guī)的影響下，險(xiǎn)企均開(kāi)啟了業(yè)務(wù)調(diào)整。作為壽險(xiǎn)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)和平安人壽等四大險(xiǎn)企也在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面做出了改變。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，上半年，中國(guó)人壽在大幅壓縮躉交保費(fèi)512.47億元的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3604.82億元，同比增長(zhǎng)4.2%；平安壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2745.25億元，同比增長(zhǎng)21.2%；太保壽險(xiǎn)上半年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)18.5%，達(dá)到1310.37億元；新華保險(xiǎn)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入678.7億元，同比增長(zhǎng)10.8%。

與往年不同的是，今年四大上市險(xiǎn)企的首年新單保費(fèi)并未呈上漲態(tài)勢(shì)。受轉(zhuǎn)型影響，今年上半年，四大險(xiǎn)企新單業(yè)務(wù)齊下滑。

具體來(lái)看，今年上半年，中國(guó)人壽新單保費(fèi)1253.21億元，同比下滑24%；平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)個(gè)人新業(yè)務(wù)944.58億元，同比下滑10.6%；太保壽險(xiǎn)個(gè)人渠道新單業(yè)務(wù)292.47億元，同比下降19.7%；新華保險(xiǎn)首年保費(fèi)141.22億元，同比下滑26.1%。

不過(guò)，各家險(xiǎn)企首年保費(fèi)中的產(chǎn)品占比卻各不相同。以新華保險(xiǎn)為例，新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)萬(wàn)峰在中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，在新華保險(xiǎn)首年保費(fèi)中，29.05億元的躉交數(shù)據(jù)實(shí)際上由躉交保費(fèi)和一年期及以下的短期險(xiǎn)保費(fèi)構(gòu)成。真正意義上的躉交保費(fèi)只有1.5億元，同比下降了75%。此外的27.5億元為一年期及以下的短期險(xiǎn)保費(fèi)，較去年同期增長(zhǎng)了49%。

在新單業(yè)務(wù)放緩之下，四大險(xiǎn)企的續(xù)期業(yè)務(wù)開(kāi)始發(fā)力，續(xù)期保費(fèi)對(duì)總保費(fèi)收入的支撐作用顯著。其中，中國(guó)人壽續(xù)期保費(fèi)達(dá)到2351.61億元，同比增長(zhǎng)30.3%。平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)續(xù)期業(yè)務(wù)達(dá)到2452.04億元，同比增長(zhǎng)44.1%；太保壽險(xiǎn)續(xù)期業(yè)務(wù)收入887.3億元，同比增長(zhǎng)43.7%；新華保險(xiǎn)共實(shí)現(xiàn)續(xù)期保費(fèi)537.48億元，同比增長(zhǎng)27.6%。

中國(guó)人壽總裁林岱仁表示，壽險(xiǎn)行業(yè)仍處于黃金機(jī)遇期。雖然上半年行業(yè)環(huán)境發(fā)生較大變化，理財(cái)產(chǎn)品收益維持高位，使長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄性業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)；但同時(shí)，由于保險(xiǎn)業(yè)堅(jiān)持“保險(xiǎn)信保”，加快推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，推動(dòng)行業(yè)由高速增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展。

代理人數(shù)量增速放緩

除卻業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有所調(diào)整外，曾經(jīng)備受四大險(xiǎn)企關(guān)注度的“人海戰(zhàn)術(shù)”，在上半年也有所改變。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上半年四大上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人合計(jì)為406.8萬(wàn)人，代理人隊(duì)伍增速放緩。

從中國(guó)人壽來(lái)看，其上半年個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍規(guī)模達(dá)144.1萬(wàn)人，較2017年末小幅下降5.6%，但總體保持穩(wěn)定；平安人壽上半年的代理人規(guī)模139.9萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)5.5%；太保人壽上半年月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員89.4萬(wàn)人，較2017年月均人力87.4萬(wàn)人略有上升；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模人力33.4萬(wàn)人，同比下降4%。

值得關(guān)注的是，今年上半年，由于保費(fèi)增速趨緩，上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)營(yíng)銷員收入普遍出現(xiàn)不同幅度的下滑。數(shù)據(jù)顯示，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)代理人收入6870元/人均每月，同比下降4.8%。中國(guó)太保保險(xiǎn)營(yíng)銷員每月人均首年傭金收入為1217元，較去年同期下降22.2%。新華保險(xiǎn)也提到，今年上半年的月均人均綜合產(chǎn)能5187元(月均人均綜合產(chǎn)能=月均首年保費(fèi)/月均規(guī)模人力)，同比下降26.2%。

對(duì)于今年上市險(xiǎn)企保險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金及收入的負(fù)增長(zhǎng)，業(yè)內(nèi)人士及券商研究員均認(rèn)為，去年以來(lái)代理人隊(duì)伍持續(xù)擴(kuò)張，但保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展放緩，新單增速不及代理人增速，營(yíng)銷員產(chǎn)能出現(xiàn)下滑，營(yíng)銷員收入受到影響。

從行業(yè)層面來(lái)看，盡管壽險(xiǎn)公司通過(guò)各種方式增加營(yíng)銷員產(chǎn)能，但在券商分析師看來(lái)，我國(guó)營(yíng)銷員的數(shù)量增長(zhǎng)空間或?qū)⒂|及天花板，營(yíng)銷員的成本也在逐年增加。

不過(guò)，作為主體公司，四大險(xiǎn)企也在尋求改變。一方面通過(guò)增效提質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)代理人的管理和培訓(xùn)，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提升代理人的銷售能力和產(chǎn)能；另一方面，完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)，讓代理人不僅僅是依靠續(xù)期傭金，還通過(guò)打包的保障計(jì)劃，讓代理人服務(wù)續(xù)期的時(shí)候也能有新單銷售，增加代理人收入。