三大模式看頭部券商打響"財富戰"，多家券商年報亮出2019財富管理轉型新打法

財富管理轉型，正成為券商下一步轉型的重要方向。

然而，資管新規落地已有兩年，通道業務空間逐漸收窄，銀行理財子公司開業在即，外資控股券商陸續獲批。在財富管理的市場上，券商面臨重重壓力。

龍頭券商如何發力財富管理業務？2019年又將如何重點部署？觀察新出爐的2018年報，或許能窺得其“財富戰”的布局思路。

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多重挑戰下，券商開啟財富管理之路

3月26日，山西證券公告稱，董事會同意公司新設財富中心，為公司一級部門，專注為高端客戶提供優質金融服務，探索和固化超高凈值客戶服務內容和標準。

至此，近期至少已有7家上市券商“官宣”加碼財富管理業務，包括中信證券、東方證券、銀河證券等龍頭券商在內。其中，多家券商對原有的經紀業務部門更名并提升管理層級，或直接將相應職能部門進行合并優化。

在眾家券商發力財富管理業務背后，是近年來經紀業務的的低迷和“傭金戰”的后遺癥。隨著市場競爭的日趨激烈、金融科技的加速滲透，證券行業股基交易平均傭金率水平呈持續下降趨勢。WIND數據顯示，2018年滬深兩市股票、基金日均成交4139億元，同比下滑17.6%，疊加行業傭金率的下降，經紀業務手續費獲利水平降至低點。行業轉型迫在眉睫，財富管理成為新的出路。

根據招商銀行私人財富報告統計數據，截至2017年末，中國個人持有的可投資資產總體規模為人民幣188萬億元，較2016年末增長13.94%；個人可投資資產超過人民幣1000萬元的高凈值人群數量為187萬人，較2016年末增長18.35%。而在資管新規將銀證保信基拉到同一賽道上進行比拼之后，財富管理的市場將是券商無法忽視的重要領域。

此外，外資控股券商的陸續落地，也將給行業帶來新一輪競爭。

3月29日，證監會核準設立了摩根大通證券中國有限公司、野村東方國際證券有限公司兩家合資控股券商。據媒體報道，摩根資產及財富管理正安排與合資伙伴和有關主管部門磋商，有意將其在現有合資公司上投摩根基金管理有限公司的持股比例增加至控股比例。而野村東方證券在成立初期也將以財富管理為主營業務，憑借野村通過面談進行財富規劃的咨詢優勢服務中國高凈值人群。

廣發證券指出，中國的資本市場和客戶需求正在逐漸走向成熟、走向國際化，業內大部分券商在風險管理、IT系統建設、服務機構客戶的管理架構、國際化業務能力上，尚未做好充分準備，而外資券商進入國內展業的突破口正是在財富管理業務、針對機構客戶的一站式服務以及針對企業客戶的國際化服務。外資控股券商加入市場，將對本土券商在高凈值人士的財富管理服務、機構客戶服務、企業客戶跨境業務等領域產生巨大的壓力。

據業內人士指出，當前行業處于經紀業務向財富管理業務轉型的過渡階段，傳統的通道業務收入迅速下滑，而新的財富管理業務模式尚未建立或完善。在此背景下，券商財富管理仍存在問題。例如，當前券商的財富管理業務仍以通道業務為主，產品與服務較為同質化，缺乏高端的客戶服務能力等。

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年報透視，頭部券商如何打造財富管理

他山之石，可以攻玉。從券商2018年年報中，也可一窺近年來頭部券商的財富管理模式如何。

模式一：組織架構調整，業務模式更新換代。

早在去年12月10日，中信證券發布公告稱，擬將公司經紀業務發展與管理委員會更名為財富管理委員會，引發行業熱議。

此前，在中信證券業務部門中，僅有投行和經紀業務以管理委員會命名。其中，經紀業務發展與管理委員會下設個人客戶部、財富管理部等部門。而在2018年，中信證券實現了財富管理委員會相應組織架構調整。

從結構上看，中信證券財富管理委員會下設零售客戶部、財富客戶部、金融產品部、投資顧問部、金融科技部、運營管理部等部門及北京、上海、江蘇、安徽、湖北、湖南、廣東、深圳、東北、浙江、福建、江西、云南、陜西、四川、天津、內蒙古、山西、河北等分公司。

董事長張佑軍表示：公司將“經紀業務發展與管理委員會”更名為“財富管理委員會”，從以業務為中心向以客戶為中心轉變，啟動向財富管理轉型。公司加強區域市場聯合開發力度，加大客戶覆蓋的深度與廣度，啟動全資收購廣州證券股權，努力提升在華南地區的競爭力、影響力、領導力。

模式二：金融科技賦能，重塑財富管理。

作為行業金融科技的前驅者，華泰證券利用金融科技賦能財富管理業務的模式成為其核心競爭力。

華泰證券年報顯示，其在線上與線下兩方面互促并進，從服務、流程和技術平臺等方面推進財富管理轉型落地。線上基于“漲樂財富通”APP，為客戶提供智能化的綜合服務；線下依托分布于241個經營網點的2000多名投資顧問，為客戶提供資產配置服務。開發應用財富管理工作平臺，以識別客戶需求、推薦投資解決方案及實現自動高效的精準營銷，為投資顧問提客戶服務支持。

此外，華泰證券表示，隨著金融科技在財富管理業務領域應用的不斷深化，金融科技將有效賦能證券公司財富管理業務轉型，財富管理服務將更趨數字化和智能化。證券公司更加注重利用數字化渠道構筑平臺化、體系化的財富管理服務新模式，同時借助大數據分析挖掘客戶需求和匹配業務機會，豐富的數字化實踐有利于財富管理行業實現降本增效、客戶群延展、升級客戶體驗和控制風險等效果。國際領先金融機構的發展也表明，充分運用金融科技手段推動業務轉型是證券公司業務發展最為重要的戰略選擇之一。

董事長周易表示：我們在逆境中尋求新的增長曲線，重新架構財富管理和機構服務體系，進一步鍛造平臺化、體系化、數字化運營的核心競爭力。面對財富管理市場更為激烈的競爭，我們早已摒棄了牌照紅利時代的固有思維，在持續做大客戶規模的同時，將打造一個受客戶廣泛認可的優秀財富管理服務平臺作為我們孜孜以求的目標。全面推進數字化賦能下的財富管理和機構服務“雙輪驅動”這一核心戰略，將成為我們繼往開來的發展動力之源。

模式三：財富管理+投融資雙輪驅動。

2018年年底，銀河證券曾向券商中國記者透露，公司證券經紀業務總部擬變更為財富管理總部。彼時，銀河證券副總裁羅黎明稱，更名是經紀業務轉型財富管理的實質性進展，在金融科技的驅動下，將依靠公司產品、客戶、交易等五大中心的協同，全力打造銀河證券的財富管理之輪。

而在銀河證券2018年年報中，對其財富管理業務及發展模式進行了更為深入的闡釋。公司經營模式為“雙輪驅動，協同發展”，構建財富管理、投融資、國際業務“三位一體”的業務體系。

其中，“雙輪”的一個輪子是“財富管理”，即經紀、資管、投顧等面向客戶投資理財的業務逐漸走向融合發展，為客戶提供綜合財富管理服務；另一個輪子是“投融資”，即通過投行業務和投資業務協同，支持實體經濟、滿足企業投融資需求。銀河證券正加速將傳統證券經營網點向財富管理中心轉型，使公司能在發達地區獲得高端客戶，受益于發展中地區快速的經濟增長和城市化進程，并把握海外商機。

羅黎明表示，財富管理是券商經紀業務轉型的重要方向之一。長期以來，以客戶為中心的服務理念是證券業發展中的短板。銀河證向財富管理轉型的核心就是以客戶為中心，為客戶的資產進行保值增值。這種新的模式，將注重將客戶的需求場景化，并強調在資產配置過程中提供專業化服務。

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2019年怎么走？

對于未來的財富戰，多家頭部券商提出了自己的構想，為2019年全行業財富管理提供新思路。

中信證券

公司經紀業務將全面向財富管理轉型升級再出發，深入貫徹以客戶為中心的經營理念和幫助客戶實現資產保值增值的經營宗旨，將分支機構作為承接公司各項業務的區域落地平臺，持續做大客戶市場。

華泰證券

2019年，集團將強化智能化的科技運營和管理，進一步完善面向客戶的服務平臺與面向投資顧問的工作流平臺，優化線上線下一體化業務體系；以全業務鏈為支撐，以投資顧問的專業服務為依托，打造研究和投資驅動的金融產品服務能力，有效引導財富管理業務從產品銷售驅動向為客戶進行資產管理和配置的方向轉變。

銀河證券

公司將加強投融資產品供給，持續改善交易結構、客戶結構，以滿足投資者多樣化的金融需求為核心，深化財富管理業務模式轉型。

招商證券

公司將以科技驅動機構業務發展，重點打造主券商交易平臺、投資管理平臺與客戶關系管理平臺等機構客戶綜合服務平臺；以科技、多元產品及投顧服務支持零售經紀轉型，通過數據驅動客戶分層、智能投顧、精準營銷以及多渠道多業務協同提供的多元產品，形成財富管理業務模式，提升中高端客戶忠誠度和滿意度；繼續穩健發展資本中介業務，以資本驅動客戶營銷與服務，提升客戶綜合收入貢獻。

海通證券

公司將加強資本與投資管理、投行承攬與銷售定價、資產管理、機構經紀與銷售交易和財富管理等五大能力建設，重點做好以客戶為中心，以產品為紐帶，加快推動經紀業務向財富管理轉型。

就目前頭部券商闡述的財富管理理念中，主打金融科技的思路成為主流。正如此前銀河證券羅黎明的總結，“科技釋放智慧，專業守護財富。” 2019年券商財富管理之路能闖出怎樣一片新天地，行業將拭目以待。

來源：券商中國（ID：quanshangcn） 記者：閆晶瀅