洞察供需變化、錨定長期主義 友邦人壽上半年總保費同比增長14%

在疫情反復、經濟內外承壓等多重因素的影響下，高速奔跑了40年的壽險業近年經歷了轉型陣痛，陷入增長瓶頸。

“改革、轉型”已經成為擺在壽險從業機構和從業者們面前不容忽視的事實：如何推動供給側產品改革，滿足消費者需求？如何改革舊有的代理人制度，讓保險代理人重新煥發活力？如何推動業務結構轉型，讓業務往高質量方向發展？面對這幾個“如何”，從業機構和從業者們不斷探索，試圖用行動和業績為“改革、轉型”這個命題交一份完美的答卷。

從目前的情況來看，各家從業機構的“答卷”各不一樣，改革和轉型的進展也快慢不一，但是這之中卻不乏一些優秀的探索模式和案例。作為中國內地營銷員渠道的引領者與革新者，友邦先人一步，給出了自己的解題思路。

8月25日，備受市場關注處于壽險業標桿地位的友邦保險中期業績報告如期公布。半年報顯示，2022年上半年，友邦保險集團中國內地子公司——友邦人壽實現總保費增長14%，稅后營運溢利增長4%，卓越增員逆勢增長8%。并且，隨著上海、北京等地的疫情狀況明顯好轉，友邦人壽于7月已實現強勢反彈，新業務價值呈現正增長。

在壽險行業低迷的當下，友邦人壽能取得這樣的業績顯然不易。而縱觀友邦人壽的發展，其能實現逆勢增長，跟前期的戰略布局和市場定位密不可分。

錨定戰略將客戶需求放到經營第一位

作為中國內地首家外資獨資人身保險公司，友邦人壽能成為內地保險行業的一枝獨秀甚至是行業競相學習的樣本，跟其具有前瞻性的市場眼光和獨到的市場定位息息相關。

大轉型之下，一直秉承“長期主義”發展策略的友邦再度成為業界焦點，在過去的一個階段，友邦人壽已經先于市場啟動了自身的“高質量發展”之路，而策略背后的統一邏輯則是——要打造“客戶驅動型保險公司”，持續引領行業成長。

目前，友邦人壽已建立起健康、養老、財富管理、傳承四大客戶價值主張，以體現差異化又豐富完備的保險產品和生態圈服務拓展市場，既切實滿足客戶日益多元的需求，又延伸保險產業鏈形成戰略生態圈，進一步整合服務資源構建新的競爭壁壘。

據悉，在新產品推出前，友邦人壽會做大量的客戶調研，進行客戶洞見和客戶分層，站在客戶的角度來設計產品。在這樣的驅動力下，友邦人壽內部提出了“PEP”的概念，即Proposition價值主張，Eco-system生態系統，以及Planner規劃者。在“價值主張”下需要明確客戶的需求以及友邦所能給客戶帶來的價值；“生態系統”下則是形成體系型的綜合解決方案；而“規劃者”則要求營銷員團隊能夠成為陪伴客戶一生的健康及財富管理伙伴，用專業規劃好客戶不同人生階段的需求。

以“友如意”重大疾病保險為例，其創新采用模塊化的形式，讓客戶像“搭積木”一樣自由組合保障內容，真正做到“千人千面”，在重疾險新舊切換的檔口開辟出了一條新的賽道。

同時，友邦人壽也在康養領域持續發力，并在2022年全新升級“康養管家”服務，進一步拓展和優化“康養生態圈”建設。升級后的“康養管家”聚焦“鏈接”、“選擇”、“品質”三大關鍵詞，充分協調、篩選、整合并把控康養上下游優質資源及其質量，全方位打造富有友邦特色，覆蓋居家養老、機構養老、醫養協助三大板塊的“康養生態圈”，成為養老客戶的“優質資源協調者”、“品質服務把控者”和“自建服務提供者”，為客戶帶來“全方位、早一步、高品質”的服務體驗。截至2022年8月，友邦人壽康養生態圈合作機構已經達到138家，覆蓋24個城市，中國內地簽約醫療網絡合作醫院1071家。

正是憑借著“客戶驅動型保險公司”的理念和實踐，上半年，友邦人壽的總保費實現了兩位數增長優勢，毫無懸念地繼續成為友邦保險集團全球18個市場中新業務價值（VONB）的最大貢獻者。

卓越營銷員3.0策略確定新人、產能、發展三大核心維度

業內常說：得渠道者得天下。對于壽險業來說，個險渠道的重要性不言而喻，尤其是對擁有自建隊伍的機構來說，掌控和提升個險隊伍的實力和能力是機構永不落伍的話題。這之中不僅包含著去提高個險營銷員的素質、能力、專業等技能，還包含個險營銷員跟公司戰略定位、產品的匹配度，讓營銷員不僅具有專業化、職業化，還能踐行公司的戰略理念，領會公司的產品策略。

善“謀”的友邦人壽顯然也沒有忽略這一點，在調整客戶端供給的同時，友邦人壽在人才端也不斷與時俱進，將卓越營銷員策略升級至3.0階段，營銷員服務角色也升級為陪伴客戶一生的“健康及財富管理伙伴”。這要求營銷員不再是僅僅充當一個銷售者，而是以客戶為中心去考慮如何開發、運營客戶并陪伴客戶成長，幫助客戶創造價值的同時自己也獲得收益。

據悉，“營銷員3.0策略”重申了圍繞系統、科技與文化三大維度持續建設的決心，培育為人才輸送成長養分的高質量渠道沃土。其中，新人發展，與產能提升、主管發展一起，構成升級后策略的三大核心維度的系列舉措。

在友邦人壽看來，在“優質招募”的同時持續關注營銷員新人的成長和發展，并通過優化系統建設為渠道高質量發展注入“活水”，是構建起持續、穩定和富有活力的良性循環，從而進一步保持并優化渠道的競爭力的關鍵。

與此同時，友邦人壽還不斷提高營銷員團隊的能力，并推動強有力的數字化工具的應用。基于TDA（Technology，Digital，Analytics）戰略，友邦人壽通過“AIA家庭保障顧問系統”和一體化數字客戶互動平臺One Experience幫助營銷員為客戶提供個性化的產品建議，賦能活躍營銷員生產力的強勁增長。

數據顯示，2022年上半年，友邦人壽卓越增員逆勢增長8%，且友邦人壽全國新增營銷員大專及以上學歷占比近85%，其中友邦人壽在上海、北京區域新增營銷員大專及以上學歷占比近100%。不僅如此，從2020年到2022年間，友邦人壽MDRT（百萬圓桌會議）注冊人數增長近60%、達到4255人，在最新官方榜單中更是以單一市場子公司身份位列MDRT注冊會員人數全球領先。

因地制宜 制定差異化區域發展策略

“十四五”規劃建議中十多次提及“保險”，中國保險業或將迎來歷史性發展機遇。雖然中國保險的深度與密度還不夠，卻也顯示出巨大的市場潛力。這一切市場因素，也為友邦人壽的地域拓展，以及在成立已久的地區深入發展，提供龐大的增長潛力。

公開資料顯示，今年以來，友邦人壽在拓展新省份業務方面取得了重大進展。今年1月，友邦人壽湖北分公司正式開業；2月，友邦人壽在天津和石家莊的機構獲批升級，其中友邦人壽天津營銷服務部改建升級為分公司，友邦人壽石家莊營銷服務部改建升級為石家莊中心支公司；5月，友邦人壽獲得批準著手于河南省籌建分公司，進一步深入中國內陸腹地；6月，友邦人壽湖北分公司獲批籌建武漢中心支公司。

在擴展版圖的同時，友邦人壽還利用差異化發展戰略，將高質量發展和高質量招募的模式成功復制到非一線城市市場。具體來看，友邦人壽根據當地消費者的經濟水平、消費習慣等，完善產品類別，使非一線城市的保險產品供給更加多元化，真正滿足差異化需求。

在營銷員的選拔培養上，基于非一線城市特點，友邦人壽將通過多維度評價體系拓寬人才來源，對潛在增員對象的價值觀、能力與職業化等方面進行全方位的考察，從而定位出更貼合非一線市場特點的當地優質人才。

在服務方面，友邦人壽也圍繞非一線城市客群的特點進行創新，通過配套一線城市協助就醫、線上健康管理等服務，提升非一線城市客戶的就醫體驗、加強健康管理。通過產品供給和增值服務兩個維度的差異化發展，將“全程健康友保障”的理念以始終如一的服務水平落到實處

這一策略也取得了不錯的成果。數據顯示，友邦人壽新區域（友邦人壽天津、四川、湖北分公司及友邦人壽石家莊中心支公司）發展勢頭良好，營銷員渠道新業務價值及活躍營銷員人數均保持雙位數增長，分別達到47%以及34%。

時光荏苒，歲月如梭。自1992年重返中國市場以來，友邦人壽給國內的保險業帶來了太多驚喜，引入保險營銷員制度、帶來先進的國際保險理念、憑借卓越營銷員策略樹立標桿等，友邦人壽為中國內地保險業帶來了發展新思路，也成為從業機構競相模仿和對標的對象。

未來，友邦人壽還將推出“新五年發展計劃”，新計劃將圍繞客戶驅動，渠道創新，區域拓展，以及包括科技、人才、組織、投資在內的全要素升級，全力把握中國內地市場保險業的長期發展機遇。相信，這定能為深度改革中的壽險業帶來進一步啟發。 文/寒夜