平安健康董事會主席、首席執行官方蔚豪：重點布局企業健康管理賽道 進入起飛前的加速階段

每經記者｜涂穎浩    每經編輯｜陳星    

對于互聯網醫療領域而言，相對于競爭白熱化的C端市場，企業健康管理市場的潛力還遠遠未被挖掘。數據顯示，2021年全國職工醫保參保人數就已經達到了3.5億人，顯示中國企業員工群體數量龐大。 

在此背景下，已有互聯網醫療平臺悄然轉換戰略重心，從以往聚焦于C端，向支付意愿高、增長空間大的企業客戶渠道深化。平安健康（股票簡稱“平安好醫生”）（HK01833，股價20.45港元，市值228億港元）最新出爐的年報數據顯示，截至2022年末，公司服務企業數累計978家，較2021年增長458家，覆蓋近300萬企業員工及用戶。 

近日，平安健康醫療科技有限公司董事會主席、首席執行官方蔚豪在接受《每日經濟新聞》記者專訪時表示，進一步加強對大型企業客戶的探索與合作是未來收入增長的重要來源。“誰受益、誰付費，通過B端是很明確的，布局企業健康管理在為B端貢獻價值的過程中，我們也堅信這是一條難而正確的道路。”他稱。

業務結構深度調整之下，平安健康2022年業績表現浮出水面：公司去年實現營業收入約61.6億元人民幣，同比下降16%；凈虧損6.11億元，同比減虧60%。

圖片來源：受訪者供圖

“習慣、信任、支付，是要去邁過的三座大山”

“平安健康在C端已積累了比較多的客戶資源，轉化率穩步上升，但線上醫療的轉化率與傳統醫院不可同日而語。”方蔚豪曾如此評價平安健康的C端業務現狀。方蔚豪在最近受訪時告訴記者，“走C端路線一定是持續的、長期的，將來也一定能走出去，但這在當下還缺少催化劑。”

“互聯網醫療面臨一個低頻的問題，無法形成習慣。而在形成習慣之后，才有信任。”在方蔚豪看來，習慣、信任、支付（除了醫保報銷外誰來支付），是互聯網醫療要去邁過的三座大山。一個現實情況是，全民健康意識的提升，讓很多沒有經歷過線上問診的用戶也經歷了，有經歷過的用戶又一次加深了這個記憶，不斷形成記憶和習慣。這樣的影響，從長遠來看，會讓更多人接受互聯網醫療。

在過去的一年中，平安健康付費用戶數增長至約4300萬，年付費用戶同比提升了10%。方蔚豪認為，再之后，通過互聯網醫療有很多疾病的就診也會從疾病譜上放寬了。比如說原來呼吸不暢，可能就認為是簡單的鼻塞，現在則會去了解一下自己心臟的健康和肺部的健康，這對于用戶的健康意識也是一次提升。

從一次、數次的習慣到信任，再到讓用戶長期習慣于互聯網醫療，還需要有人進一步的推動。“在這個過程中，讓B端和F端解決支付問題，愿意為此買單，就能讓C端用戶得到實際的幫助。”在方蔚豪看來，如今平安健康把更多的精力放在B端，走的是一條看似遠實則近的路徑。

“企業健康管理是一個正處于起飛前加速的市場”

平安健康在年報中表示，企業是我國醫療和健康支出的一大主要支付方。企業在員工健康管理方面的意識和需求在不斷提升，并從大型企業向中小型企業滲透，從一線城市向二線、三線城市延伸，從而推動企業員工健康管理市場規模不斷擴大。

“企業端作為員工健康管理的支付方，其支付能力和意愿也在不斷提升。一旦建立了穩定的合作關系，我們和企業端后續的合作是比較穩定的，同時用于維護合作關系的成本也比較低。”方蔚豪介紹，2022年公司加強了與通過平安集團渠道觸達的企業客戶的合作，重點發展企業健康管理預算充足，擁有較強支付能力和支付意愿的中大企業，向他們提供員工健康綜合管理解決方案。

對于大中企業而言，無疑有員工健康管理方面的需求，誰來出錢，從哪個賬戶出錢，跟企業補充保險是什么關系？在方蔚豪看來，從大家思考這些問題，到需求明確化，會有一個過程。“去年是我們第一年，在企業層面上去推進企業健康管理這個市場。”他將其比作“飛機起飛前加速”的一個市場，“雖然還是在早期，但是已經處于萌芽開始的階段了。”

企業健康管理已被平安健康視為其戰略重點布局和持續發力的核心賽道。據方蔚豪介紹，2022年已經與公司建立合作的大型規模的企業客戶續約率達到約90%，這些大規模企業客戶在整體收入中也貢獻更大，進一步加強對大型企業客戶的探索與合作是公司未來收入增長的重要來源。 

以某央企提供專屬的企業員工健康管理方案為例，包括員工定制化體檢、體檢報告解讀、家庭醫生主動跟蹤、線下就醫協助、專屬福利商城平臺等服務，通過多場景、多觸點的方式實現對關鍵人群的觸達，加強對這個企業的員工主動服務關懷與全周期健康管理。該企業個人員工用戶的付費轉化比例達到約30%，員工健康管理項目收入超1800萬元。

“公司將逐步形成企業健康市場上幾大核心主力產品，今年將不會以定制作為主要的方向，而是大力推動企業會員的方式，對企業進行一種標簽化的推進和管理。”方蔚豪透露。

“過去很多是探索性收入 有結論后大膽的減掉”

對于去年營收下滑，公司管理層對《每日經濟新聞》記者解釋，一方面，2022年受到一次性因素的影響，線下的醫療和健康服務機構在履約過程當中受到了一些限制，主要集中在上半年；另一方面，對于戰略相關性比較弱、投入比較高、毛利低、同時很難在短期形成競爭優勢和競爭壁壘的業務，通過調整運營模式，把部分業務牽引從自營轉向合作平臺。 

方蔚豪在受訪時進一步表示，“我們不太看重收入（增加或減少），有價值的收入才是我們真正所期望的。我覺得過去很多收入是探索性收入，探索后到今天才能下結論說這個業務是不好的，我們就把它大膽的減掉，快速的減掉之后向下銜接，確認好有價值的，所以這是我們的核心。”

“醫療健康不是一個特別快的生意，我們希望能夠扎下去，積累好的口碑。”方蔚豪說，未來，希望更多關注在業務發展的質量上，盈利是公司現在的第一目標。據悉，后續公司將從業務開拓和管理賦能兩大方向著手發力。在業務側，抓住B端企業健康管理增長的引擎，在員工健康管理的市場樹立標桿做出突破，同時加強對C端流量的運營。

在業務結構調整以“避短”時，平安健康還緊緊抓住一大獨有優勢，力圖“揚長”。方蔚豪在談及公司相對于其他友商的差異時，他表示，“我們有比較明確的支付方。公司全力以赴開拓企業市場，包括企業為員工和用戶購買醫療健康管理服務，這個市場非常龐大，這也是依托平安集團龐大的企業用戶池和客戶池帶來的獨特優勢。”報告期內，來自集團綜合金融渠道的付費用戶數超3400萬，在平安集團2.28億個人金融用戶中的滲透率達到約15%。 

對于與集團的業務協同，方蔚豪表示，“在集團內的協同上，我們為保險、銀行客戶提供服務，能夠帶來續保率、加保率、中間收入的增加；同時，集團的資源也能為我們開拓一個新的B端市場。有這兩個支撐，我們有信心、有耐力孵化、培育、等待C端市場最終的成熟。”

“AI技術應用幫我們補足了慢病人群的場景”

對于火爆全球的ChatGPT應用，方蔚豪在受訪時表示，在醫療垂直領域平安健康做的更加深入，依托平安智慧醫療ASKBOB人工智能算法，可提供快速問診過程中輔助診斷的作用，提升替代率到40%，可節省60%的時間，且仍有繼續提升的空間。

問診具體的場景是伴隨著醫生和患者的對答過程的。根據患者的癥狀描述，根據醫生一個又一個問題對癥狀的確定，系統下面會有一個推薦，可能會是這樣一個病癥，可能是這樣的問題，這樣的過程會讓醫生非常方便的和患者進行高效溝通。“當然它是輔助醫生診療的工具，可以提升醫生的服務效率，但不直接去診療和開方。”他強調。

據方蔚豪稱，公司的科技實力主要反映在為醫生就診過程提供了四大幫助：第一，AI輔助診療系統；第二，合理用藥監測系統；第三，智能重癥監控系統；第四，智能醫療安全監控系統。這四大系統也是平安健康醫生開展醫療服務過程當中的有效保障。到目前為止，AI輔助診療系統已覆蓋超過 2000 種疾病的診斷知識，可以處理絕大多數線上患者的問詢。 

2022年10月，平安健康宣布收購平安城市旗下業務板塊平安智慧醫療，“其中一個重要的考量就是因為在應用科技方向上，可以為家庭醫生問診提供非常便利和高效的賦能。”方蔚豪稱，在健康人群、亞健康人群之外，AI技術還幫我們補足了慢病人群的場景。 

他介紹，去年公司已經用類似ChatGPT生成式AI的方式在2000個模板之外的疾病上進行嘗試。舉例而言，通過在兒科一些疾病上進行嘗試，讓機器模擬、思考患者可能提的下一個問題是什么，發現擬合度效果非常不錯。方蔚豪告訴記者，“如果把家庭醫生界定為健康管理的管理員，健康管理的場景應該很容易被機器學習所掌握。因為它不是特別復雜，更多是百科、以及能不能用人性化的方式完成百科的傳達。”

封面圖片來源：受訪者供圖