廣發證券方強：財富管理出路必然是“以客戶需求為中心”的買方投顧轉型

每經記者｜陳晨    每經編輯｜彭水萍

11月22日，由《每日經濟新聞》主辦的“2024中國資本市場高質量發展峰會”在深圳隆重舉行。會上，廣發證券總經理助理、財富管理部總經理方強分別對“財富管理的出路在哪里”和“破除銷售導向癥結”的話題發表了精煉而深刻的見解。

加快實現“三化”，構建專業能力財富管理生態

面對“傭金下調、產品不好賣，財富管理的出路在哪里”的問題，方強明確指出，交易與單純的產品銷售均不應被視為財富管理的核心與未來。財富管理的出路必然是“以客戶需求為中心”的買方投顧轉型，以買方投顧視角提供賬戶管理服務。

方強表示，今年以來，廣發證券的財富管理轉型策略就是“三化”原則，即推動業務向買方投顧化、資產配置化以及解決方案化發展。引導投資者從單一產品向組合產品、從單一資產向多元資產配置，提供金融產品、服務及綜合解決方案。

緊接著，方強繼續又說道：“構建以專業能力為驅動內核的財富管理生態，才是未來構筑財富管理機構護城河的重要驅動力與收入增長引擎。” 

“收入模式的變革是財富管理行業發展至今的必然趨勢，市場行情因素作為催化劑，加速了這一變革的推演。縱觀海外成熟市場，財富管理行業的收費模式經歷了由單產品銷售費用，到單產品保有費用，再到投顧費用的演變歷程，而投顧費用被客戶廣泛接受的核心原因在于財富管理機構買方投研實力與賬戶管理能力贏得了客戶的長期信任。”他進一步闡述道。 

財富管理轉型并非一蹴而就，堅持聚焦關鍵能力建設

針對當前券商財富管理轉型過程中出現的部分以銷售為導向的考核，方強表達了其擔憂。在方強看來，盡管近年來財富管理轉型已經取得一定成效，買方投顧的理念和資產配置的意識已深植于各家財富管理機構，但財富管理轉型的道路難免坎坷，并非一蹴而就。 

“這種以產品銷售為導向的考核模式存在根本性缺陷，容易引發客戶經理、銷售人員與客戶之間的利益沖突。以銷售量為考核，只是階段性的產物，財富管理行業的長遠發展最終還是要回歸到提升資產配置能力和提供綜合解決方案上來。”方強還通過類比指出，若醫生的收入直接與開藥量掛鉤，則可能導致過度醫療的情況發生。

方強進一步分析稱，復雜多變的投資環境將許多主動管理型基金經理拉下神壇，基金賺錢基民不賺錢的現象愈發普遍，在基民信心嚴重不足的情況下，新發產品的募集難度逐漸加大。近期部分ETF發行遭遇冰點，券商營業部員工掀起“自購潮”，無奈之舉的背后是買方投顧模式尚未完全建立，尤其是以賬戶管理為核心的商業模式沒有得到切實執行。 

方強指出，破除癥結的核心在于各家券商要堅持聚焦關鍵能力建設，包括買方投研能力建設、投顧專業隊伍建設、集成化平臺建設等，真正從買方投顧視角出發，堅持以資產配置理念為核心，加強不同客群差異化解決方案供給能力。在人員考核方面，堅持投研人員、投顧人員激勵約束機制的長期性，同時做好長期績效考核與短期業績的平衡，逐漸減少對單產品銷售的依賴，平滑度過陣痛期。 

最后，方強總結稱，“在廣發證券，‘我要如何為客戶賺錢？’‘為客戶賺錢的機會在哪里？’‘是否做到了把為客戶賺錢視作自己的責任？’是各級員工每天都要直面的‘心靈拷問’；廣發證券將圍繞高質量發展不斷強化投研能力和投顧專業服務能力建設，持續打造差異化的產品和服務供給體系，堅定推動財富管理業務向‘以投資者為本’的買方投顧轉型，提升投資者獲得感。”

封面圖片來源：每經記者 張建 攝